时间：路演的时间并没有明文规定，一般是在初步招股说明书出台后，或在公司获准上市且招股说明书获批准后，根据上市工作整体情况作出具体安排。路演在某一地的开会时间可能很短，但是准备工作却常常花费很多时间和精力。因为约会并协调当地的机构投资者、分析师、经纪人会需要相对较长的时间。

　　地点：一般可选择在宾馆或饭店的会议厅进行。要注意所选场所大小与预期到会人员数量相适宜，所以宾馆或饭店最好是当地的受众群体较为熟悉的地方,比如机构投资者、经纪人、分析师经常举行各种会议的地方，同时结合当地的风格和自身的特点，进行会场的布置。

　　日程安排：会议最好选在经纪人精力最好的时间，如一周的中间进行，并且要注意尽量避免与其他重要活动的冲突。

　　发放的材料：

　　公司一般性介绍材料：公司的推介画册、幻灯片及幻灯片彩页、发行人有关的声音影像资料

　　专业性材料：配售信息备忘录、招股说明书、分析师撰写的投资价值分析报告、发行人及相关专业机构的宣讲推介材料、发送预定邀请文件以及询问定价区间等等。

　　附属品：小礼品、文件袋等

　　会后跟踪

　　这个环节可能跟成功实现路演略有偏差，确是一个不可缺少的环节。在完成路演之后，为巩固成果，需要对参与的受众主体，特别是反映良好的主体，进行有计划的后期走访。

　　需要注意的问题

　　(1)防止推销违例；

　　(2)宣传的内容一定要真实；

　　(3)路演的时间应尽量缩短和集中；

　　(4)把握推销发行的时机。

　　其次，结合上面谈到的第二个特征来看，在有效的形式的配合与辅助下，路演成功需要关注最重要的两个环节，一个环节是路演的内容安排，实现企业的投资价值定位的清晰性和差异性，也就是把企业的核心竞争力，企业的个性化的“卖点”清晰、简明的用资本市场的语言展现给投资者，同时辅之以精炼的、最有效的证据和数据，Silknet公司的财务总监Scannell下面的这段话也许会有一定的参考价值,“要准备充分，机构投资者会在产品定价、竞争对手、商业模式及客户等方面对你严加盘问，对于你的市场环节他们有着很深的理解。你的工作就是对产品和公司进行定位。这就是我们的主张，我们也是这么做的。你要让他们确信你的公司具有很稳固的客户基础。这就是你的价值所在。”另一个环节，则是受众的选择，这一点对于整个路演过程有着非同寻常的意义和影响，正如前面提到的，不同的投资理念、投资偏好，导致了投资者只想看他要看的，所以在路演受众的选择上要尽最大可能的保障对企业所在行业、风险、成长性特征等在理念和偏好因素上进行关注的机构投资者、分析师、经纪人等受众占有最大比例的权重，你做展示的证是他希望要看到的，从而最大限度的提高路演的命中率和有效性，可以打一个比方，如果一家网络概念公司路演的受众，全部或者大部分都是“巴菲特”，那么无论内容还是安排作的如何的出色，一切都失去了意义，同声相应、同气相求用在这里或许是一个很好的注脚，而BluestoneSoftware公司的JohnCapobianco所说的“不要让他们对你挑三拣四”或许是一种更强势的说法，毕竟理论上说路演也是一个双向选择；第三，管理层的表现至关重要，对于路演的成败具有决定性的因素，在整个路演的筹备和实施阶段，管理层需要做到全身心的一种投入，这是对管理层身体、心理，当然也包括胜任能力的严酷考验，在整个路演的过程中，一方面投资者需要管理层能够清晰、有效的表述企业的投资价值，而另一方面在过程中也想看到在老练的专业人士，高强度的、连续的质疑和询问中，管理层的表现会有多好，或者悲观的说怎么“挺”过来，一种极限的考验方式。这一点可以理解的，对于境外的投资者，这也可以说是唯一的直接而且有效的深入了解管理层的机会。应对这一考验的基础，一方面是建立在对自己企业的绝对的把握和信心，因为要表述清楚企业的优势、问题以及应对方案，并且在短短的几十分钟之内说服心存疑虑的受众接受你花费数年劳作创立的企业，这本身就是一项巨大的挑战。另一方面则是建立在对境外资本市场类似或者相关类型企业的路演问题的熟悉和演练上，而应对的方式或者心态，我想最好的对策应该是诚实而积极的态度。有这样一个极为常见，有趣而又尖锐的问题：“什么事情让你彻夜难眠”（Whatkeepsyouupatnight？）这似乎成为了每个路演中一个必问的问题。Yahoo！的总裁TimKoogle的回答非常的成功，他谈到了Yahoo！面临着四到五家的其他搜索引擎公司的竞争，同时针对投资者的关注，从强调品牌认知度的重要性的角度上进行了回应，谈到了创造一种印象和象征，而非是一项单纯的服务，他的表述甚至提前回应了“为什么Yahoo！会不同”的问题，也就是Yahoo！的战略性定位和差异化的问题。还有其他的一些类似的问题，比如“你的公司的吸引力在哪里？”

　　最后，对于任何一个站到境外资本市场上的企业，都会有一个或者超过一个的合作者，有可能是在初期或者中期介入的外资的股东，也有可能是存在或者不存在股权关系的境外的投资银行，也有可能是具有丰富专业知识和经验的专业中介机构，这些资源的存在和参与对于前面三个关键的要素具有莫大的意义和作用，作为拟上市资本市场的本土化的机构和参与者，他们对于上市地的资本市场文化、潜在机构投资者、分析师、经纪的具有非常高的熟悉程度，或者本身就是其中的一员，因此这些合作者可以提供路演形式的安排、境外市场关注的热点和市场所处于的状态有着非常到位的把握，对于企业的材料的制作有着非常重要的参考和指导意义，同时对于路演的目标受众群体的选择和预约可以提供极大的专业性支持和资源性支持，在路演之前，企业也应当要求自己的合作方对前在的受众群体进行一定数量的走访和熟悉，这对于企业路演的成功的作用也是不言而喻的；而这种合作方的支持对于管理层表现又有着更为实际的意义，鉴于境外路演具有相对的封闭性，因此路演过程中的问题的积累、统计、分类，以及相应的应对方式和策略具有相对的稀缺性，而合作方在这方面的会有丰富的积累，因而能够提供相当程度的支持，同时还可以提供预演的支持和指导。因此，对于决心境外资本市场IPO的企业，和准备路演的企业及其管理层，应当在一定程度上接触和熟悉资本市场，并找到跟自己匹配的合作方，并且进行紧密地合作和沟通，为最后的马拉松充实能量。

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