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　　融勤国际北京公司业务总监　万凯

　　上市只是一种融资方式，IPO也只是一种上市方式，但是IPO无疑是最为璀璨和最富有活力的一种方式。成功的IPO为企业及其合作者带来了可以衡量的巨额资本的同时，也带来了无法衡量的影响力、资本空间和想象空间。以至于从融资企业到投资银行机构，到投资机构等等相关主体无一不心摇神驰、趋之若鹜。

　　然而璀璨的背后，成功的过程又是怎样的一种纷繁和曲折。而对于境内企业到境外上市这种纷繁、曲折或者说艰辛的过程更为淋漓。且不说上市决策和规划的万般思量，也不说制作的各种文件的汗牛充栋，更不说资产重组的诸多安排和运作，单单只是从审批的过程来看，相关的环节牵涉到发改委、商务部、外管局、证监会等等部门，这中间在通过的希望与否决的失望中的期待、徘徊，成败得失的起起落落，又是怎样一种心情和感受，怎能不说是一种煎熬。而这个过程的链条无疑是串联的，任何一个环节的中断都只有一个后果。中国的企业，特别是民营企业渴望能够上市，踏入资本市场殿堂的何止数万家，但是更多的选择了在这条路上止步，另寻他途，最终能够决心走上IPO这条路的已经为数不多，能够成功的通过这中间的种种环节，走出国门的已经少之又少，展现在我们面前的就是每年两位数的企业能够踏出国门，踩到境外资本市场IPO的门槛上，而最终能够成功的、理想的实现IPO的已经是凤毛麟角了。

　　对于那些已经站在门槛上的企业来说，成功的实现IPO似乎就在眼前，但是问题远远不会这么单纯，成功的实现IPO的影响因素还有很多很多，比如说选择的市场与企业的产业类型、公司治理机构水平等要素是否匹配，市场整体所处的状态、市场即时所关注和追捧的热点，等等，但是这类因素更多的是系统性的风险，是企业及其合作的各类主体—如投资银行、私募的股东等等，相对无法控制的，但是抛开系统性的东西，还有相当大的一部分是非系统性的风险，而这些问题很大程度上是企业及其合作者可以把握和掌控的，而在所有的因素和环节中，极为关键的，同时也往往是企业及其管理层忽视或者误解的一段过程，是路演。路演不是一个单纯“秀”的过程，虽然它的英文名称中带有“秀”（show）这个字，更不是一个例行公事的过程。它不是一段冲刺，而是一场马拉松。是最后的奔跑，也是长途跋涉之后的奔跑，考验才刚刚开始。

　　而路演的成功与否，对于企业IPO的实现效果以及后期股票价格的表现有着相当的影响力度和关联程度。Ticketmaster公司总裁FredericRosen在接受CNBC采访的时，认为公司目前面临的一些问题以及股价的低迷，很大程度上是其在路演过程中的表现不佳所致，形成了两方面的不良后果，一方面，投资者对于公司的理解有错位，另一方面没有对恰当的投资者作出恰当的表述。而这个案例远远不是一个个例，类似的情况还有很多。路演对于企业IPO上市的起点和后续表现的影响力可见一斑，同时也可以看出，境外企业的管理层对于路演重要性的认识，特别是正确的认识程度尚有一定程度的偏差，那么反观我们的民营企业站在境外资本市场门槛的时候，由于地域空间和人文、商业文化的差异，对于路演的正确认识和操作的偏差程度，整体而言不会更小。

　　路演，是一个舶来词，源自于英文"RoadShow"，一个一般性的定义是投资者与证券发行人在充分交流的条件下促进股票成功发行的重要推介手段。主要指证券发行人在发行前，在主要的路演地对可能的投资者进行巡回推介活动。昭示将发行证券的价值，加深投资者的认知程度，并从中了解投资人的投资意向，发现需求和价值定位，确保证券的成功发行。

　　如果对国内A股的一级市场—也称为发行市场，比较熟悉，那么还有另外一个词语，就是“网上路演”，这个词语和这种方式更多的是本土化的一种创新。这种形式的出现是由中国本土资本市场的阶段性和结构性特征所决定的，境内资本市场处于新兴市场阶段，投资者构成中，个人投资者占了非常大的比例，因此需要通过网络这种传播方式满足庞大数量的受众的需求。而这种方式在境外资本市场相对少见，而且差异更多的体现在传播方式上。因此，对于这种方式在这里不予以太多地描述。我们把注意力更多的放在境外资本市场。

　　进行路演的目的可以简单的概括为三点，第一、充分的进行资本市场带有指向性的“促销”，明确资本市场的价值定位，第二、通过路演，在定性和定量两个层面上形成对潜在投资需求的数量和可能的价格区间，第三、基于前面两点，形成更为准确的发行定价，保证成功的发行，甚至实现超额认购的效果，最后一点就是为上市以后的价格表现和再融资打下良好的基础。

　　而我们在进一步详细描述路演之前，需要对境外资本市场与之相关的几个关键的、一般性的市场环境特征进行一个较为大致的了解和认识。这些特征的存在对于路演的内容和形式具有非常重要的决定性的影响。首先就路演已经成为境外资本市场文化的一个不可分割的内容，因此大大小小的拟上市公司，无论是主板的还是创业板的在IPO的时候都会进行路演，这也是投资者对企业形成完整第一印象的时刻，从公司的风格，到管理层，乃至于公司的资本市场定位形成了最深刻和最持久的印象；其次就是投资者的构成、行为方式、投资理念和偏好，从一般性的意义上来说，相对成熟的资本市场中，机构投资者的比重非常大，在美国，机构投资者的资金量占到的总量的50%以上，而即便是对于个人投资者而言，分析师和经纪人也构成非常大的影响，因此路演的主要的受众就是机构投资者、分析师和经纪人这三个群体，这三个群体的共性在于，他们每天都会看4-8家公司，这意味着两件事情，一件事情是他们看到了足够多或者说过多的公司，另一件事情他们只会看自己想看的，也就是说结合他们的投资理念、投资偏好，以及投资组合的需要，来选择自己关注的公司，除此之外可能眼球都懒得动一下，第三，路演的主要受众分布相对分散，因此，在不太长的路演期间内，可能要在很多不同的地点举行几十个甚至上百个中小规模的路演，管理层及其参与路演的团队也就需要重复向相应频率的演讲和应付很多次近乎类似的问题，但是小心了，突如其来的个别问题，可能会让人措手不及，而潜在的投资者、分析师等受众群体也恰恰想看到在巨大的生理和心理压力下的管理层的表现，而管理层的表现在潜在的投资者的评价中占有很大的权重。

　　针对上面的几个主要的一般性特征，成功实现IPO路演的相应的特征和关注的要素也很清晰的凸现出来。首先，作为一种重要的资本文化的表现方式，路演的形式，也就是相应的场地的选择和布置、程序的安排、材料的制作、日程的安排、人员的约定与确认等等方面，要做到井然有序，但是不能务求奢华和大肆宣传，效果往往会适得其反，特色、匹配、秩序和有效性应该是路演形式方面的主要关注的要素，而这方面的安排本身就反映了企业管理层的能力和素质。通常对路演得组织会关注一下几个相对重要的环节和问题。

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