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    在绝大多数的行业中都会存在一些较小的企业，他们只专门服务于市场区划的某一部分。这些小企业不会追逐整个市场或是市场中的某个大区划，相反的，其目标都在市场小区划或者区划中得更小的角落。这对小型企业而言是特别适用的，因为他们的资源往往是很有限的，但是，那些不能在行业中取得主要地位的大企业中的较小的事业部也常常对此战略深感兴趣。下面介绍和追随战略有关的三个重要问题：

   （一） 小区划的选择

    实施小区划补缺战略的企业或者大企业的某些事业部，应该努力寻找一个或更多的安全和有利可图的市场小区划，或区划的某一部分作为其定位点，一般来讲，一个理想的补缺小区划有下列特点；

   （1） 该补缺小区划有足够的规模和购买力，以便能够从中获利。

   （2） 该小区划有成长的潜力，以便企业进一步发展。

   （3） 该小区划对主要的竞争者不具有吸引力。

   （4） 企业拥有足够的技能和资源，可以有效的为该小区划服务。

   （5） 企业能够靠自己建立的顾客信誉，保卫自身的地位，对抗主要竞争者的进攻。

    采取小区划补缺者战略的主要风险是，小区划可能会枯竭或者受到攻击。这也就是多重补缺小区划要比单一补缺小区划更受欢迎的原因。因此，企业可以根据以上五个原则选择两个或者更多的补缺小区划发展实力，以增加自身的生存机会。

   （二） 补缺者的专业化要求

    小区划补缺战略的关键是专业化，企业必须在市场、顾客，产品或营销组合线上实行专业化。可供补缺者采用的专业化角色有；

   （1） 最终使用专家。企业专为某一类最终使用顾客提供服务。例如，一家律师事务所可以决定在刑事、民事、或者是商事法庭市场，实施专业化服务。

   （2） 垂直层次专家。企业可以在生产、营销循环中的某一垂直层次中实施专业化。

   （3） 顾客规模专家。企业可以专注于向小型、中型或者大型顾客销售产品。许多小区划补缺者专门服务于那些被主要企业所忽略的小客户。

   （4） 特殊顾客专家。企业可以将其销售对象只限制在一个或者较少的几个主要顾客。许多企业都将其所有的产品销售给一家特定的公司。

   （5） 地理区域专家。企业只在某一个地方、区域或者世界上的某一区域进行销售。

   （6） 产品或者产品线专家。企业只生产一种产品或者一条产品线。

   （7） 产品特设专家。企业专门精于某类产品的生产或者具有某类特色的产品的生产。

   （8） 定制专家。企业只生产顾客订单所制定的产品。

   （9） 质量与价格专家。企业在高级品市场或者低极品市场中经营。

   （10) 服务专家。企业选择一种或者多种其他企业所没有提供的服务，提供给顾客。

   （11） 渠道专家。企业只专门服务于一种营销渠道。

   （三） 小区划补缺者的营销战略

    一些有较小市场占有率的企业，往往可以通过有效的小区划补缺战略获得很大的利润。他们的成功往往取决于以下这样一些做法：

   （1） 企业的目标高度集中化，他们不愿意样样都干，他们在较狭窄的细分市场中，集中在一个较狭窄的产品线上，这是一种彻底细分市场的策略。

   （2） 正确选择补缺目标市场。许多能够盈利的补缺企业是在很稳定的地成长市场上被发现的，他们中的大多数只生产经常被购买的工业品部件或者供应品，这些企业不改变它们的产品，大部分产品都是标准化的。几乎不提供额外的服务。在高附加价值的行业中容易发现这些企业。

  （3） 有效的使用开发研究费，生产有质量而价格相对而言是中、低档的产品，并且具有着这方面的声誉。

   （4） 注重实际收益，注意成本降低。小区划补缺者应该十分重视实际收益，而不是过分注意销售增长率和市场占有率，补缺者的单位成本常常较低，因为他们集中在一个较狭窄的产品线上，在产品的研究和开发、新产品引入、广告、促销和销售队伍开支上往往花费较少。