今年苏宁北京再开20家店

网易财经：苏宁总裁孙为民曾提到明年苏宁在北京开店的速度要加快，未来两年的开店数量要超过40家？

范志军：这是企业在连锁发展中的正常规划。

网易财经：有没有受这次国美收购大中事件的影响？

范志军：没有影响到我们自身的发展，收购不收购只是一个相对短的时间，对某一个地区的影响，并不会产生全国性的影响。实际上我们自己在做连锁发展规划时，现在已经在做2010年的规划，三年以后的规划，而不是简单地做哪一个时间段的规划，并且也不会因为这个时间段而改变什么。

我们的规划也是根据自己在北京连锁发展的速度来定的，像在2002年时我们开了3家店，2003年时我们开了4家店，2004年的时候应该是6家店……我们每年开店的速度基本都是在原有店面50%以上的增长率，这是集团给我们北京定的最基本的要求。如果按照今年的店面总数测算，我们2008年50%的增长，应该是开出20家店，那我们的店面数量将达到60家。

到2009年时，如果再是50%的增长，就可以达到90家。所以孙总讲的这个还是保守一点的，对外还是保守一点，实际上我们自己内部的规划是每年不低于50%的增长。

网易财经：我记得06年完成了一级市场的布局？今年的布局是什么？二级市场还是三级市场？

范志军：我们是在强化一级市场的同时，在一些富裕的二级市场和一些富裕的三级市场进行拓展，纵向渗透和横向发展是结合的，一定是做强一个地区，一个地区以前可能是一个店、两个店，现在可能会复制更多。然后在稍微富裕一点的二三级市场进一步渗透。

网易财经：去年年底，07年1月份的时候您定的北京市场当时的目标是多少？您有没有完成这个目标？对这个目标满意吗？

范志军：应该说我们在每一年都超额完成集团下达的指标，但都和我们自己定的指标有差距，我们对自己的要求还是比较高的，当时我们要求今年新开20个店，但最终我们只完成了集团下达的开店任务，开了12个店。

07年电脑增长200%

网易财经：在今年整个结构上是以传统家电为主还是以3C融合的家电为主？

范志军：今年整个3C产品得到了很大的销售占比，销售占比迅速提升，特别是我们31家旗舰店在北京进一步深化，另外加上我们对北京原有的老店面的改造，让它更符合3C类产品的销售，实际上我们今年3C产品销售的占比已经提升到40%左右，占整体销售的40%。

网易财经：目前家电连锁企业都在寻找新的利润增长点，都在加快3C产品销售的转型，这样是不是从价格竞争转向了价值竞争？

范志军：实际上过去家电零售业比较关注的是一些传统的家电销售，彩电、冰箱、洗衣机、空调，也是苏宁最早提出3C的概念，把通讯产品，电脑和数码产品融入到家电零售行业的销售范围中。

一开始提出3C的概念，后来提出3C+的概念。3C+的概念当时提出来是把这些品种放到这些店面经营，实际上我们只是在对国外家电零售行业的学习中我们看到这部分销售在国外销售的占比非常高，而且随着中国消费者收入水平的提高，我们未来的发展方向，应该是国外已经比较成熟的销售模式，所以我们最早提出了3C的概念，然后在2004年时在全国推3C点，在全国卖场进行3C产品的引进和改造，通过引进和改造大大提升了单店的销售。

我们在运作过程中，对运作产品有了更新的认识，就是不能简单地像卖彩电一样卖数码相机，卖电脑，而应该让消费者更多地体验式消费，但传统家电又需要展示，我们把品牌展示和商品体验相结合，做成了一个符合中国消费者购物习惯的销售模式，所以在2006年时我们提出3C+，进一步把3C产品升级，现在3C产品的销售在我们卖场接近35%以上。

网易财经：07年哪块业务增长最快？

范志军：电脑，电脑和去年相比接近200%的增长。

网易财经：数码产品呢？

范志军：数码产品实际上在去年是最高增幅，2005年手机在我们卖场是最高增幅，所以从2004年提出来以后，每一年在每个门类上都有不同。06年是数码，100%多的增长，07年是电脑，200%多的增长。

网易财经：明年在结构上有一些调整吗？

范志军：明年的概念是整个3C品类共同的增长，因为现在的消费者逐步从买手机、到苏宁代表的家电连锁业，买数码产品、数码相机也到这里，买电脑产品今年也习惯到这里了，不断地强化、不断地深化，养成了一种习惯，今后买产品首先考虑的还是进入苏宁。

网易财经：范总在提概念方面一直很有独到之处，明年您会提出买什么到苏宁？

范志军：我觉得还是买电器到苏宁吧。

网易财经：刚才您也说到体验式的消费，一般人买家电，看到报纸有促销就去了，但买数码产品和手机一般都是比较年轻的人，他买之前一定会去网上搜索，搜它的性能，搜各种各样的比值，这是一种消费特点，苏宁在网站有没有新的投入？

范志军：我想这是两个问题，第一个问题，苏宁是不是也会有一个自己的网站，在这个网上宣传数码产品、电脑或通讯产品，实际上苏宁已经有网站了。我们的网站上提供的更多的并不是价格，我们想把网站变成一个家电商品的搜索引擎，想买个东西可能你还不知道它是什么型号、什么名字，只是你要知道用这个东西做什么，你只要在网站上输入，网站就能把和它功能吻合的东西一一列出来，然后告诉你每样东西的功能是什么，在苏宁哪些店面可以买得到。

我们更希望把它变成一个商品功能的搜索引擎，而且这种搜索引擎，在今后也是一个家电搜索引擎的门户网站，这是我们的网站定位，也是朝着这个方向做，而不是简单的这个商品多少价格。因为价格变化是比较快的，我们不希望把它变成一个简单的点进去买卖的东西。这是关于网站的想法。

关于商场里这么做，实际上商场里做的是要让更多消费者对家电连锁商场形成一个信赖和依赖，比如买电脑，过去去中关村买，中关村有一些什么样的特点？可能都是小的电器排档，服务并不会太到位，买的时候对你比较热情，但你在退货的时候，处理问题时可能就会有问题，另外在质量保证上、商品渠道并不能保证。为什么过去这样的流通渠道能够存在呢？我觉得有几个因素，以前最根本的因素是消费者收入水平低，买电脑的时候希望买攒机，买386时希望升级到486，以后升级到586，那时候自己在家里换个主板或者什么就能升级了，现在大家买电脑，谁会想到在家里把自己的电脑升级呢？可能会想着买品牌机，买一个好的机器。随着消费者收入水平的增高，买东西时往低端跑的概念，这种消费习惯逐步就洗掉了。以前中关村比较热门的攒机，占了非常大比例的这部分肯定就没有了。

另外一个原因，以前品牌多还可以支撑，但现在品牌越来越集中。像电脑，目前台式机在市场上卖的无非是联想，惠普，方正等，或者再加两个我们不太熟悉的五个品牌，你说五个品牌能支撑几万平米小排档的销售吗？这种需求越来越少，联想、IBM是一家，戴尔、惠普、三星，索尼，再想想，宏基，也就是说，现在品牌越来越集中，不像以前，北京一评十大品牌，光北京一个地方就有十大品牌，现在我们费脑筋想半天，台式机也就五六个品牌。

网易财经：品牌越来越集中，对家电连锁发展更有利？

范志军：对，因为市场发展没办法支撑。所以我觉得整个渠道必然发生大的变化，消费者在买的时候会更趋向于到家电连锁渠道选购商品。

网易财经：在品牌保证、维修等各个方面都有保证，不像中关村只有小店铺。

范志军：是，你买个电脑出现问题，你去中关村找他，可能你最大的愿望就是给你修理，但你到家电连锁渠道，比如苏宁买了电脑，你的预期就不一样，可能是让他给你换。

08年将加强旗舰店建设

网易财经：您觉得在07年苏宁和国美在发展上最大的不同在哪儿？因为国美今年做了好几件大事儿，收购永乐、大中，苏宁在这方面的发展跟国美相比，侧重点有什么不同呢？

范志军：我觉得我们企业的发展一贯还是比较注重内在的东西，后台的建设，我们对企业发展的后劲，包括信息系统的建设，物流基地的建设，服务体系的建设，人才的培养，好像全年都是在围绕着谈这样的问题。我觉得支撑一个企业的发展更多还是自己内在的东西，整个07年这方面的事情还是做得比较多一点。

网易财经：苏宁在08年的侧重点会在哪儿呢？

范志军：企业内部的发展，首先在连锁发展上还是以在全国开连锁店为主，旗舰店的建设，07年的市场证明了苏宁在一级城市、二级城市的发展得到了市场的认同，旗舰店的建设，同时也得到了供应商的认同。

网易财经：在家电圈，一直就有家电连锁泡沫论的观点，07年是关了不少门店，现在又有人说明年也会关不少店，您怎么看待这个问题？

范志军：关店是整合的必然现象，但有的企业需要关店，有的企业需要开店，看泡沫在谁身上出现，可能我们还需要开更多的旗舰店加快我们自己的发展。

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