进入主题 做业务，时时刻刻都不要忘了自己的目的。我们不是来聊天的，目的只有一个：以最小的代价签合同、入场。
在谈兴正浓的时候，我开始把话题引入正题。
“H先生，难得遇到跟你这样聊得来的人，今天我特别高兴。但现在有个烦心的事情……”
“王总，什么事情，你尽管说！”显然，他已经把我当朋友了。
于是，我把公司一周内的入场计划告诉他，而且要在“六一”全面促销。
“这个好说！”说着他从抽屉中拿出了合同。这个动作我都没有想到，看来如果你成功地推销了自己，后面的事情真是不难。
他告诉我入场费是多少，我说太高了吧。我话音还没落，他说你别急，这是报价。看看，他已经为你操心了。
“那你能给我们优惠多少呢？”我问道。
他想了想，报出个数字。我知道这个费用已经是我们可以接受的范围了。我给张经理使个眼色，张经理不失时机地说：
“再低一些吧！听说你们给XX产品的入场费比这还低。”
“哪有的事，你们别听别人乱说。”
“我们也是刚开始创业的小企业，资金很紧张，你看能不能再给支持一下？”我继续加压。
他又想了想，说：“入场费实在是没办法低了，这样，我给你们免几个费用，不能免的店庆费和年节费给你们按最低算。”
看着我们还不善罢甘休的样子，他又很无奈地说：“你们资金紧张，我给领导说，入场费不用交现款，在货款中扣吧。”
这个问题上已经超过我们预想的优惠条件，我们暗自窃喜。
但是，最最棘手的问题来了。
“你们的价格不行，太高，必须降价！”
价格这一关，是必须要面临的，况且我们的价格是同档次产品中最高的。超市要我们降价是预料之中的事情。
这时候，事先准备的东西派上了用场。
“H先生，我们产品的价格是高，我不否认。但是，我们的价格高有它的道理。”
于是，我把事先准备好的9条理由一条一条娓娓道来。结果，我还没有把全部理由说完，对方已经“投降”了，我对不降价的坚定语气和有备而来已经使他感觉到价格问题无法动摇。
更重要的是，我又坚定地说“如果我们的产品在贵超市三个月内销不到同档次产品的前三位，我们就自动撤货。”
这样的信心也给了H先生信心，因为他给予我们这么优惠的条件也得给上面有个交待。
再后面，帐期及其它问题都迎刃而解。
获胜而归 “你们把合同带回去，盖好章子送过来。”填好必要的项目后H先生说。
我知道，按照一般规律，审批还要一段时间，因为还要部门经理等签字，还要牵扯到另外一些部门。可是我们没有这样的时间等待，而且，我必须尽早拿到这份有极强参照意义的合同，因为后面还有几个超市等着我们去攻克！
我对他说：“章子我们带了，而且最好能麻烦H先生现在就给我们办一下，我希望早一点拿到合同，因为还有在贵超市做上市促销活动的准备工作！我希望六一能在贵超市有个开门红！”
“啊？”他很吃惊，我猜想可能很少有这样的先例：第一次拜访就要把事情搞成不可。
“王总，你看，这……”他确实有些为难。但我当时感觉，他能办到。
于是我笑一笑，说“我知道这让你为难了，但我也重任在身啊！就算你帮我一个忙，日后需要我做点什么尽管开口！忙完了中午请你吃饭，我们再好好聊聊！”
“第一次跟你这样的人打交道！”他也笑着调侃，答应了。
他拿着合同，找经理，然后又跑其它部门。我们在他办公室等待的时候，张经理悄悄对我说：“真是不可思议！”
最终，我们下午拿到了合同！
总结 有了这份合同做参照，在策略上“如法炮制”，在与其它几个超市的谈判中，尽管还是遇到一些问题，有些反复，但最终还是顺利攻下。当周五的下午拿下最后一个超市时，我对张经理说，你看，刚好五天时间，我们做到了在最短时间内、以最小的代价，按照原定计划进入了四家大超市，而且安排好了周末的促销。张经理又是一句“不可思议。”因为他与超市打了几年交道，这样的事情还是第一回。
在犒劳自己的饭桌上，我俩要了一扎啤酒，在微微的醉意中回想起一周的艰辛，虽然很累，但是痛快，因为我们完成了一次几乎“不可能的任务”。
有时候想，许多看起来很难的事情，但只要你真正用了心，把功夫下到了，把细节考虑完备了，做起来其实也不难。
做一个简单的总结，这个案例的成功在于：
1、事先做好充分的准备，包括调查研究。伟大的毛泽东同志说“不打无准备之仗”的确很有道理。
2、必须具备很强的专业知识，让对方感到你就是你那个行业的专家。
3、注重细节。小事酿成大祸，细节决定成败。
4、谈判的心理素质和适当的技巧。
5、强大的自信心。
后来，我把这个案例用到了我的课程当中。 
王鹏辉，致力于营销策划及营销培训工作。十年营销工作经验，曾任职于广州、北京、深圳多家保健品、食品、广告企业，历任销售主管、分公司经理、策划部经理、市场总监等职。现任兰州迪威特营销策划有限公司总经理。欢迎与各位同仁交流。联系电话：13519641752，电子邮件：dwit@vip.sina.com
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