一个工业品区域销售经理的季度工作总结

　二、存在的问题及建议

　　1． 成本问题：

　　收放机厂家配套价格对比（单位：元）

　　从上表中我们可以看出，我司产品在价格上都处于劣势，在整车厂利润普遍缩水的情况下，我司只能重点突出“性价比”这个概念来争取客户的理解、以对客户的人文关怀来取得客户的认同，从而有效地从侧翼进攻，化劣势为优势。

　　2． 质量问题：公司产品在现场出现的问题较之2004年已经比较少了，最主要的在于HS-528V扬声器网罩装配比较困难，但是在年初深圳航盛宏宇派出技术人员过来解决之后，这个问题已经基本解决。其他诸如HS-180V主机、扬声器及HS-528V主机、扬声器等在现场出现问题时，十堰办事处利用熟络的关系进行更换处理，避免其纳入质量考核。在售后索赔这一块，2004年我司的索赔金额是所有收放机厂家中最高的（质量部及车身厂2处合计），在去年12月改进电路板之后，情况应该会有所改观。

　　3． 通络问题：

　　1） 供货：现在东风商用车公司SCM部刚刚进行人事调动，换成马工主管收放机的供货计划，这里还需要公司给予资源支持，另有十堰凯歌准备进入HS-528V的配套路线，相关部门的一些工作都需要公司给予支持。

　　2） 服务：无论是在现场还是在售时换件中，航盛的服务工作都得到了东风商用车公司的一致认可和赞扬。

　　3） 新车型配套：在前面已经讲到了D310项目2个收放机出现的一些问题，这里所要强调的是，D310项目由我司及江西赣南两家共同开发，赣南虽小，但是其对十堰市场是“毕其功于一役”，举全公司之力来努力获取、开发此新项目，相对而言，我司明显对此项目不是很重视，好几次都差点因为赶不上时间节点的要求而被东风商用车公司视为自动放弃了。

　　4． 与公司的配合问题：十堰办事处前几年的销售额比较小，2003年为148万，2004年为550万（今年的目标是900万，争取1000万），在公司很多人眼中，这里还是一个小的可怜的市场，对这里重视程度不够，我会在每一次回公司总部时对公司内部进行“十堰区域市场的营销”，以争取公司的重视。

　　三、2005年第二季度（4-6月份）工作计划

　　载重车的传统销售淡季为5-8月，故在计划中将销量略为减少，以适应东风商用车公司的生产计划。

　　市场计划：在2005年第二季度，十堰办事处将主要进行以下重点工作：

　　1. 针对现在SCM部及质量部主办人员的变动，先做好沟通工作，同时针对十堰凯歌准备进入HS-528V配套路线，对其设置门槛障碍，千方百计阻止其进入，在此希望华东事业部总经理能够亲自过来视察十堰区域市场的情况，形成高层之间的互动工作。　

　　2. 针对D310项目的开展，一方面做好与公司的沟通、督促，一方面做好D310项目的跟踪、反馈，尽量使公司能够在第一时间掌握信息并做出有效的整改措施。因收放机将在5月份进行PT1（生产线试产），CD机也将与5月份进行S-LOT（试制），十堰办事处将对此进行重点跟踪。

　　3. 针对东风特种车身厂进行有效的联络和沟通，为下一步进入其配套体系做好前期准备工作。

　　以上就是十堰办事处针对2005年第一季度的工作总结，在过去的第一季度里，十堰办事处的各项工作计划都得到有效的落实。在接下来的第二季度里，我们在华东事业部总经理的指导下，将继续在工作计划和部署中进一步做好对市场的监控以及新项目的跟踪，我们相信，我们扎实的工作作风加上事业部领导的支持和指导，十堰办事处将取得新突破，开创新局面！

　　黄海阳，深圳市航盛电子股份有限公司市场推广部，几年来历经销售工程师、区域销售经理、市场推广部营销主管等一线实战经历，专注于工业品领域的系统营销，联系电话: 13266561868，电子邮件: intelinux@163.com

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