焦点济南房地产网主编寻珊珊

　　【寻珊珊】：谈到企业的发展，我们想了解一下宏耐今后的发展战略，将站在一个怎样的高度去发展？

　　【李卫】：企业的发展我觉得最重要的是要定好位，然后坚持自己的定位。宏耐的定位就是“为都市里的有稳定收入的、有一定的文化背景的人来提供产品和服务”。那么我们希望自己的生活丰富多彩，所以在这一点上我们不断在追求，在创新，能够满足我们的目标消费群不断变化的需要，这是我们对自己最大的一个要求。宏耐未来的目标，也是成为这种在中高端消费的一个领导者，甚至我们能够创造很多的消费，创造很多的需求，这是我们不断追求的。

　　【寻珊珊】：这次李总来到济南，并且举办了两个大的消费者认可的活动，也让济南的市民大开了眼界，咱们宏耐是不是决定就此大力发展山东的市场，准备把山东作为一个主战场呢？
　　【李卫】：是这样的，山东是中国的经济大省，人口大省，也是我们宏耐的重要的市场，我们今年有一个销售的比例，山东占到我们整个销量的10％ ，应该说是重中之重，我们对山东市场寄予厚望，我们也有信心能够为山东的消费者提供更多的、需要的产品和服务，那么我们对于山东市场应该说有两年多时间的探索，我们也是从中感觉到很多和其他区域不太一样的地方。

　　比如说拿山东和北京相比，山东是有深厚文化底蕴的一个省，那济南更是一个有文化底蕴的都市，有自己的理想，有自己的信念、有自己的想法，在很多时候不愿意甚至不接受一些外来文化的侵袭，所以这个时候我们在北京或者欧洲推广的一些东西，到了山东以后却遭到了很多障碍。在我们进驻初期，我们也在反思，为什么我们的东西非常好，却不受欢迎呢？因为山东的人民非常热爱自己的文化，对自己非常有自信，这个时候我们就需要静下心来思考，山东的消费者需要什么？现在我们针对山东市场推出了很多新的东西，单独为山东推广的东西，这个东西就是一种效仿的现代潮流的东西，和中国文化相结合，这是非常非常关键的。比如说我们推广了一款超实木地板，它的风格在我们推广的当初都是那种非常复古的、非常抽象的，但是我们在山东感觉并不是很受欢迎，因为山东人喜欢细腻的，看起来非常雅致的产品。这样我们就把自己的产品拓展了，开发了几款适合我们山东的。结果我们今年年初一月份包括我们今天在推广的时候专门问了销售人员这几款签单怎样？他们说卖得非常好，因为他们正符合大家的需求，大家都喜欢那种干干净净的，简约的。而我们以前推广的特别复古的、乡村的可能就不是太适合。我们要因时因地改变，我们能够了解山东人民，我们希望通过各种媒体了解山东人民的消费需求，加大这方面的力度，改进我们的产品，以适合山东的消费者，使山东市场真正成为我们宏耐更重要的市场。

　　【寻珊珊】：刚才李总提到了根据山东人民的需求，开发了一些更符合山东消费者品位的产品，那我们可以了解一下宏耐在山东的运营模式吗？

　　【李卫】：我们在山东是自己成立子公司，而没有采取总代理的模式。我们是2004年8月在这里成立子公司，到现在有一年多的时间，在这个子公司设立地、市级的经销商，由他们负责当地的地市的市场开拓，我们的分公司完全是按照宏耐总部的的销售的理念，经营思路来运作，这样能保持上下一致，这是我们很重要的一个自己的模式。

　　另外，在济南市场经常采取重要的建材市场由我们自己来开自营店，直接面对消费者，减少流通环节，让消费者享受到高品质地板的同时，有一个比较实惠的价格。包括我们在青岛也是这样做的，都是自己在开店，减少流通环节。

　　【寻珊珊】：很多网友都有所了解，今年的2月10号宏耐木业集团和NBA签订了多年的合作协议。这种合作除了为NBA赛场提供专用地板外，还有什么其他更深层的含义吗？想请李总给大家谈一谈。

　　【李卫】：NBA在全球寻找家居建材的伙伴应该是很长时间了，他们在美国家喻户晓，但是他们在地板方面并没有自己的伙伴伙伴，他们有供应商，有赞助商，但是没有官方合作伙伴，因为在欧美地板仅仅是作为家居材料出现，没有品牌。而在中国，地板是一个重要的消费大件，有自己的品牌。他们觉得对自己来说是一个很好的机会，所以希望在中国找到一家家居建材行业。因此，制定了自己严格的标准，因为NBA对自己的合办伙伴选择还是非常非常慎重的，应该说经过精心的挑选以后选择了宏耐，对我们来说也是一种荣幸。一个地板行业我们甚至认为自己是一个中小企业，能够获得NBA的认可是我们企业的重大荣幸，大家都知道NBA的合作伙伴全是世界500强的企业。同时这个合作对我们来说也是一个挑战，因为我们最重要走向国际化，所以我们跟NBA的合作不仅仅是提高了一个知名度，更重要的是让我们能够率先按照过激的规则办事，能够溶入国际化的市场流通中接受这种考验，事实我们跟NBA合作一个月以来，我们也感觉到这一点，在整个的合作过程中，我们受益最深的就是NBA坚持自己的规则，不会因为利益而屈服。

　　我想这一点是非常符合我个人的一种理念，也就是说宏耐要想发展的话一定要坚持自己的路线，坚持自己的目标。宏耐和NBA合作我觉得有几点非常值得一提。

　　第一我们宏耐和NBA在很多理念上是一致的，比如说NBA讲求团队精神、拼搏向上、勇于创新、突破、挑战、活力，我想这个和我们宏耐非常吻合。比如说我们宏耐的团队也是讲究团队的精神，同时我们又鼓励个性，鼓励有这种创新，另外从产品的定位上我们也讲究一种品位和个性，我们也希望我们企业充满活力，能够带动我们整个行业共同进步，而不是光宏耐自己一个企业。我们希望宏耐的成功能成为中国地板企业的成功，这是完全一样的。

　　第二、我们跟NBA的合作很重要一点是希望能够拉近与目标消费者的距离，NBA的球迷大部分是中青年和学生，而对于宏耐来说，我们不希望也并不要求马上成为世界品牌，或者在中国占据第一。而是希望有一个循序渐进的过程，所以我们非常注意培养潜在消费者，因此非常关注学生，尤其是大学生。同时还有在都市里面中青年的白领，他们在业余爱好方面，NBA是他们很好的选择，有大量球迷。而我们的消费群也正好与之一致。所以这一点上对我们来说帮助很大。

　　第三，我们和NBA合作，希望能够使我们宏耐整体上一个台阶，我们现在是站巨人的肩膀上，我们希望在中国家居建材行业纷繁复杂，甚至没有规矩的市场竞争中能够脱颖而出，应该说傲立于我们同行之上，这是我们的一个目标。

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