面对当前越发激烈的竞争格局，中小招商企业步履维艰。在不断增加宣传投入，不断增强产品引入的情况下，个体代理商的盈利能力却不断下降，守着大把的代理商，销量却始终裹足不前。究其根源，就是企业运营过程中，只知道招代理商，不知道经营代理商。

　　所谓“招商”，单就字面意思而言，就是用产品通过合适的媒介招来经销商销售。事实上，目前国内大多数的中小招商企业也是这样做的，花相当大的精力在各种展会、各种媒体渠道信息上面找到合适的产品。再通过展会和媒体向下级代理商传达相关信息，从而吸引全国各地代理打款提货，一旦收到货款、发出货物，招商全过程就宣告结束。

　　在这个所谓的“招商环节中”，企业要做的只是：

　　 和厂家签订购销合同，发下订单仓库等待产品到货；

　　 频繁参加全国和地方的药交会，铺天盖地发放各种夸大其词的招商材料；

　　 在各种网站和平面媒体发布招商广告，以求最大限度的增加产品的曝光率；

　　 招聘几个声音甜美的招商专员，通过电话的软磨硬缠忽悠客户提货；

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　　但是，当这些招商企业沉浸在成功招商取得较大利润的喜悦中的时，你可曾想到你面临的问题：

　　1、 代理商是否有能力实现市场操作？

　　代理商有大有小，实力不一，渠道不同。面对这么多产品，这些代理商是否

　　有能力成功打进各种渠道，特别是他操作的你企业的产品。这将很大程度上决定企业产品对渠道的占有程度，乃至公司的在该渠道的未来销售。

　　2、 产品是否已经成功销售到患者手中？

　　面对日益竞争激烈的市场，产品有效的达到患者的手中，得到患者的认可，

　　从而激发其二次、三次乃至多次购买，才是最终决定产品本身生命力的有利保障。没有患者认可的产品不会有市场，而患者根本看不到的品种照样没有市场。

　　3、 代理商下次进货的时间是什么时候？

　　任何企业做市场都希望市场是永存的，并且取之不尽、用之不竭。从这个意

　　义上来讲：代理商进货的频率、进货的额度很大程度上决定了企业的发展。所以，代理商下次进货的时间就对企业发展的至关重要。

　　4、 面对日益严峻的市场竞争格局，未来企业发展方向在哪里？

　　当生产企业纷纷自营渠道，派驻大规模人员队伍精耕细作一线市场，进行临

　　床开发、物流合作和第三终端深度挖掘的时候，只是在办公室里邮寄资料、打电话招商的招商企业的优势在哪里？明天又会怎么样呢？

　　现实残酷，时不我待！被动招商只是为他人做嫁衣，就必须要求招商企业不仅要想法设法“招”：招到好的产品，招到尽可能多的经销商。更要学会“商”：管理好这些经销商，经营好经销商市场。从而形成完整的产品流通循环，真正实现企业的全方位成功经营。

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