CCSN营销战略剖析（下）

　（2）.CCSN产品定价策略

　　CCSN产品收费项目有：系统安装费（包括交换地址设置费、端口软件费、单证制作费）、月租金（业务单证交换费、资源占用费、技术支持费、营运维护费），另对供应商加收信息费。

　　从客户反馈情况表明，零售商和供应商对CCSN产品的需求价格弹性不完全相同，零售商对价格较为敏感，是因为零售商的系统安装费相对于供应商要高出许多，而且每月的平台服务费不低，在短期内可能会对零售商造成一定的资金压力，当然长期来说，取得的收益和带来的效益是颇巨的。再从供应商的收费情况来看，虽然供应商收费标准定的较低，但假若与零售商相关联的供应商都能加盟（平均一家零售商有1000家供应商），其产生的规模效应，将是巨大的。所以供应商是否上网应用CCSN系统，有多少数量的供应商，直接影响着的CCSN的发展。

　　从价格体系中可看出，关键变量是销售量的变化，销售量的变化会同时引起单位变动成本与价格的同时变化，因此对该变量的计算结果是，零售商用户每增加一个，单位变动成本与价格便随之下降4.76%，供应商用户每增加100户，变动成本与价格也随之下降4.76%。

　　收取供应商的月租金，是CCSN的盈利点。由于商业企业中尤其是大型超市业态中，零售商是主体，对于供应商而言，有完全的市场控制力。基于此，可以以优惠的价格吸引零售商应用CCSN数据交换系统，从而带动其上千家众多的供应商同样应用CCSN系统。在产品定价方面，采取了灵活多变的价格策略。

　　对供应商的定价方案，是根据CCSN为供应商提供的不同服务而有所不同。在系统安装费中供应商客户端模块共分四大类：WEB版、单机版、MIS版和电子供应接口模块。对这四种模块收取高低不等的系统安装费。月租金和信息费也是在供应商愿意承受的合理的价格范围内实施，大约200- 300元/月。

　　为了吸引和积极鼓励零售商应用CCSN系统，CCSN还将信息费总额按60%返还给零售商，实现资源共享、双赢。

　　2.市场发展策略

　　以发展零售商用户为先期行动重点，充分利用目前商品流通领域的买方市场这种大环境为市场开发战略。通过零售商带动供应商进入CCSN平台，实现零售商与供应商之间的交换。利用三年的时间，完成平台服务的全部基础设施的建设，并在此期间达到拥有零售商用户35家，供应商用户8750家的目标；到2005年实现零售商用户60家，供应商用户21000家的战略目标。

　　第一阶段：

　　·以超级市场作为进入市场的切入点

　　·通过零售商的加盟，带进供应商

　　·在北京选择3-4家大型超级市场，实施市场导入计划

　　·利用联合国工业发展组织（UNDIO）及GE ECXpress的支持和影响，主攻几个信誉好、有影响力，内部管理系统先进的外商投资的商业企业，以带动整个行业。大商场MIS/ERP系统供应商形成战略合作联盟　

　　第二阶段：

　　·在获得追加融资后，在其它商业发达地区拓展业务

　　·向全国大中城市全面市场渗透，并寻求新的利润增长点

　　·采用集中差异化战略，为零售商、供应商提供更具个性化的高效能的产品升级服务。

　　（1）. 市场开发计划

　　2001年目标及战略:

　　目标：4个大型零售商及1100个供应商

　　市场战略：

　　·以销售零售商单证交换系统为主，附带销售相关模块

　　·重点销售对象是超级市场,通过零售商的加入带进供应商。对零售商实施灵活的价格和付款方式以换取其合作。对供应商制定合理的月租金,以获取最大收入。对零售商以直销为主，辅以战略联盟销售。对供应商要最大限度地获得零售商的支持或通过零售商进行销售

　　2002目标及战略

　　目标：20个零售商及5800个供应商