CCSN营销战略剖析（下）

　　2.CCSN竞争优势分析

　　·背景优势：CCSN有联合国工业发展组织（UNIDO）的直接参与、政府行业主管的支持和在商业流通领域多年的经验，在中国主要零售商业界大力宣传并推广CCSN的产品与服务，拓展有价值的市场（内外资大型超市），并取得了客户的信赖。

　　·品牌名称：对目标用户而言，CCSN的品牌名称“中国商业服务网”代表一种权威的、可信赖的、政府背景的、整合全国行业资源的网络服务平台。对经营而言，品牌名称突出通过合理的价格、本地化、全方位的服务帮助用户实现商业现代化的使命。从而给竞争者的品牌建立与被认可带来困难。

　　·技术开发的规模经济：在新技术应用面前目标用户将更相信成熟的技术与成功的经验。CCSN将成为中国零售商业最好的公共商业数据交换中心与最大的在线采购平台。在技术开发与实现领域，CCSN拥有专用的自主版权的CA认证系统、中国首批电子数据交换技术开发的骨干团队、全球领先的 GE EXPRES、ORECAL等电子数据交换软件商的技术战略合作伙伴支持。与竞争者相比CCSN的技术实现更经济、更成熟。

　　·渠道拓展的规模经济：CCSN将充分利用依托国家国内贸易局商业网点建设中心的背景，利用商业网点中心与目标市场用户的成熟关系，获得比竞争者更低的成本、更快的速度推广CCSN并发展用户。

　　·营销与销售的专一定位：CCSN专一于中国零售商业提供第三方公共的商业数据交换平台，并发展为在线电子化采购与交易平台及提供相应增值服务。CCSN将在营销与销售上集中持续改善这种服务，并日益专业化。

　　·技术的优势：采用电子数据交换技术，直接满足企业供应链管理的需要，更容易适应实际的要求。

　　1.客户需求分析

　　近几年，零售商业企业的管理水平不断提高，组织结构从传统的经营模式转变到现在经营管理模式，计算机也大量应用于内部各项管理。但是，企业在同外界联系方面却相对落后，大多数零售企业同供应商之间的业务联系仍采取电话、传真、人员走访等传统方式，如：业务人员每日要接待大量的供应商上门推销、结算，进行电话要货、退货，录入各种票据，手工查找各种信息资料……这些传统的运作方式，给企业造成许多负面影响：资源分散，信息不灵，市场反应慢，丢失许多商业机会；手续环节多，效率低，人员浪费；人工操作量大，失误率高，造成数据不准确，直接影响卖场经营；采购业务信息时效性差，导致购销双方都保持较大的库存；人为因素难以控制，导致供货渠道不畅，交易透明度低，工商矛盾增加。不仅使企业加大费用的支出，而且还影响到企业内部管理效率和质量，形成“瓶颈效应”，制约了企业经营的进一步发展。　

　　对于零售商，提升零售企业市场竞争力，迫切需要改进和提供的服务是：

　　·减少人工操作错误， 提高效率

　　·获得更多供应商资源

　　·商品采购实现在线寻货、洽谈与补货

　　·各分部的商品实行集中采购，降低商品采购价格

　　·采购流程规范化，减少日常管理费用开支，降低采购成本

　　·减少自身对新技术的投入，迅速开展电子商务

　　·提高订（补）货效率，及时掌握供应商发货信息

　　·直接及时地获得新产品及变更信息

　　·改进管理提高服务质量

　　·建立消费者快速反应联盟，提高工作效率

　　·采用电子数据交换，实现电子化采购，即可优化供应链管理，满足零售企业的需求，提升其市场竞争力。

　　对于供应商，提升供应商企业市场竞争力，迫切需要改进和提供的服务是：

　　·实时掌握产品在不同商场的销售与库存信息

　　·与零售商建立更容易更快速的日常自动补货系统

　　·改进供货管理，减少库存

　　·快速了解市场销售动态，组织适销商品

　　·掌握市场消费动态，准确的决策经营

　　·开展有效的营销、促销活动

　　·降低经营成本

　　建立高效的电子化供应链管理系统，即可实现零售商与供应商的双赢，并可提升供应商的市场竞争力。

　　2.CCSN目标定位分析

　　市场结构的吸引力和公司目标、资源的一致性成为CCSN选定最佳目标市场的主要标准。

　　首先，公司根据细分市场的有效性，即可衡量性、足量性、可接近性、差异性和行动可能性，来确定有效的细分市场。

　　其次，对确定的有效的不同细分市场的结构吸引力加以分析比较，其中包括市场规模容量、成长性、盈利率、风险性及竞争强度等，从而发现一个最有吸引力的市场。

　　再次，将公司的业务优势和劣势分别排序出来，将开发各细分市场所需资源全部列出，从中又发现公司最能体现或发挥其优势的市场，也就是成功率高的市场。

　　再其次，绘制“通用电气公司矩阵图”，即可很直观地发现一个市场吸引力大、成长性高、业务优势显著、成功机率高的目标市场。

　　CCSN是提供第三方电子数据交换（EDI）服务的公司，在选择目标市场时，市场细分采用了以下步骤：

　　1）公司考察了想要为之服务的最终使用市场：商业零售业市场、汽车市场、家电市场。通过市场调研和数据统计分析，选定了商业零售业市场。对商业零售业市场又进行细分：超市、百货商场、便利店，对这三类业态进行市场结构与公司业务优势比较分析，最后选定了商业零售业态中的超级市场作为 CCSN的目标客户市场。然后确定最有吸引力的产品市场：电子数据交换（EDI）平台（实现供应链优化管理）、E-MarketPlace、ASP、 BTOB。公司经调研分析，决定选择电子数据交换平台为目标产品市场；然后确定了公司想要为之服务的目标客户为大型超市、仓储超市、连锁超市，其中外资经营和私营、股份制结构的大型、连锁超市是CCSN的目标客户。

　　2）对采用电子数据交换，实施供应链优化管理的外资、私营和股份制的大型、连锁超市进行微观市场细分。一是，多店式连锁经营，有可观供应商数量的大型超市（能带来规模效应，获取可观的经济收益，是CCSN的主要利润客户）；二是，对竞争对手的产品知识有一定的了解，对提供的技术或服务的关注度不很高，仅想从中获取一定的折扣或利润（这是CCSN第二位的利润获得群体）；三是，管理层有强烈的企业信息化意识和供应链优化管理需求，但对价格和服务较敏感，多店式连锁经营的大中型超市（能用先进的管理理念带动周围一批企业，成为CCSN的示范，是CCSN应重点争取的客户）。