培训商超业务代表——在商超的规则中胜出(图文)

　　注：第1、2层看为一层，第3层看为一层，第4、5层看为一层

　　以该货架陈列多个条码时建议如下图5：

　　注：

　　① 这样就可保证每一个条码都能在有效陈列层（第2层至第4层）上占据排面；

　　② 同理当该货架为4层时可将他重新定义为两层………。

　　B、进店时的陈列位抢占

　　背景：

　　① 产品进店时，超市采购会以《商超陈列配置表》的形式规定新品的具体陈列位置、排面（具体落实时门店经理可在此基础上做一定修正），陈列配置表一旦确定不可轻易改变。

　　② 新品进店，订单部会和供货商一起商定各品项的最小订单量和首次订单量。

　　动作：

　　① 新品进店在确定陈列配置表时要多下工夫与采购谈判，争取最“优惠的陈列条件”。常用谈判方向如下：

　　a、以促销促进陈列：

　　如：本品进店同时要做较大力度的促销；

　　b、宣扬独特卖点：

　　本品与超市现有同类产品相比有独特卖点，可以带来新的消费群，增加超市该品类货架的整体销量（如：超市现有产品均为中高价位，而在低价产品市场我的品种比他们都有优势）；

　　c、本品给该超市的独家优惠条件：

　　（如：某一条码的专销、更低价格、更高利润、更好的售后服务、）；

　　d、全年规划展望：

　　本品在该超市的全年促销计划、广宣费投入计划；

　　e、利用竞争心理：

　　本品在其他超市的业绩增长情况；

　　f、利用弱势竞品：

　　某竞品（销售不佳的弱势品牌）现在占有多少排面，如果给我同样的排面，保证可达到多少销量，多少利润。

　　② 首次供货足量送达：

　　陈列配置表一旦设订，首次供货一定要100%全品项足量送达，并与门店经理沟通，使陈列配置表完全落实。反之首次送货缺品项会导致好不容易争取到的陈列位“缩水”甚至在下次补货时要重交新品条码费。

　　③ 修正最小订单量：

　　超市的订单大多是电脑生成，进店时确定的最小订单量会在一时间内影响超市对本品制定的每次要货量和安库存货量，从而影响销售和陈列效果。所以在进店确定最小订单量时业务人员要积极参与提出修正意见。