谁都想知道顾客在购买的过程中是如何思考的。其实，在购买的不同阶段，顾客的心理活动呈现出不同的变化特点；而不同个性特征的顾客，其思维方式和沟通风格也各异其趣。那么：

1．顾客在购买过程中到底有什么样的心理变化？

2．不同的顾客有什么样的个性心理特征？

3．如何认识和适应这些不同的心理变化？

如果你对上述问题已基本了解，那么，假设你是某冰饮公司的销售员，你将如何把冰卖给爱斯基摩人？

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爱斯基摩人居住的格陵兰岛是世界第一大岛，那里到处都是冰雪，巨大的冰盖占据了80%以上的面积。如果作为冰饮公司的销售员，你怎样才能把冰块卖给爱斯基摩人呢？

看看美国销售大师汤姆·霍普金斯是如何做的。

“您好！我叫汤姆·霍普金斯，在北极冰饮公司工作。我想向您介绍一下北极冰的许多益处。”

“北极冰？真有意思。这里到处都是冰，而且不用花钱，我们甚至就居住在冰屋子里。”“是的，先生，看得出您很注重生活质量。能解释一下为什么这里的冰不用花钱吗？”

“很简单，因为这里遍地都是冰。”

“您说得非常正确。您使用的冰就在您的周围，而且日日夜夜，无人看管！”

“没错，这种冰太多了。”
“是的，先生。现在冰上有你和我，那边还有正在清除鱼内脏的邻居，有嬉戏玩闹的小孩，还有北极熊留下的脏物……请您设想一下好吗？”www.top-sales.com.cn

“我宁愿不去想它。”

“也许这就是为什么这里的冰会不用花钱，能说这就是‘经济合算’吗？”

“对不起，我突然感觉不大舒服。”

“我明白。在饮料中放入这种无人保护的冰块，必须先进行消毒才会真正感觉舒服，是吧？那您如何消毒呢？”

“煮沸吧，我想。”

“是的，先生。煮过以后您又能剩下什么呢？”

“水。”

“将冰块煮沸，冷却成水，再冻成冰块，这样是在浪费您自己的时间。假如您愿意接受我们的服务，今天晚上您的家人就能享受到干净、卫生又富有口味的北极冰饮料。噢，对了，我很想知道您那位清除鱼内脏的邻居，是否也乐意享受北极冰带来的好处呢？”

“您这种冰块饮料的价格是怎样的？”

看吧，汤姆·霍普金斯就要成交了！

在这个过程中，爱斯基摩人从最初的排斥、怀疑，到最后的认同、接受，发生了一系列复杂的心理变化。一开始他觉得简直不可思议，在坐拥冰盖的格陵兰岛，怎么还会有人在推销冰？可是，随着沟通的深入，他发现自己确实有对洁净冰块的需求，只是以前没有意识到。而在汤姆·霍普金斯的引导下，他买冰的欲望不断增强，剩下的就是如何成交，买下汤姆·霍普金斯的冰饮产品了。

作者介绍：    10年以上生命与健康领域工作经验，服务于著名大学和大型知名保健品、快速消费品企业，从事过科研、开发、市场营销和培训教育工作，并长期为企业和职业人士提供健康咨询与援助服务。精通生命科学、营养学、遗传学和市场营销学，并长期接受心理学、管理学和人力资源的培训。1997年毕业于南开大学生命科学学院，后在本校从事遗传学学习与研究工作；01年遗传学硕士毕业后任天士力研究院开发主管；02年进入竞争激烈的营销领域，在闻名世界的快速消费品巨头安利（中国）从一名基础销售人员做起，1年后任高级营销主管，2年荣膺“安利（中国）杰出营销领导人”，3年成为营销经理。期间除从事市场营销、团队建设工作外，还在全国进行大量培训和演讲，并担任特一级市场培训总监和安利（中国）讲师团成员；05年11月受邀担任上智企业管理咨询副总经理/培训顾问；06年 11月后任天士力集团营销部高级培训师（保健品板块）。