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　　那天，我和吴总聊了很多。最后，吴总说：“HY公司其实在第二天早上又向我开出了一系列的优惠条件，包括售后免费上门、软件服务什么的。但是，我不会再相信他们了。我宁可多花点钱，从你这里买个放心。”

　　我什么也没说，只是笑着听吴总的感慨。

　　出门的时候，那个快被我忘记的马会计从我们身边走过，用地道的南京话说了句：

　　“做人要厚道啊！”

 

　　技巧就是销售的全部——点评“技巧不是销售的全部”

　　一、 悟道难，学术易

　　“技巧不是销售的全部——作者深意看客自知，销售要专业，要诚信，要创造顾客价值，才能带来稳定客户和持续订单。

　　我的担心是，文中深意有几个能真正领会，而后加以运用？

　　“悟道”需要功力和开窍，“学术”更实惠，拿来就能用，相信更多人看这篇文章，关注的是情节，或是当中的一两条技巧，。

　　二、 作者是高手，但高手有几个？

　　全文跌宕起伏，从引客入门、挽留顾客的驻店时间、到了解/分析/引导顾客需求、到分析本公司和竞争对手的优劣势、最后促成交易是让顾客有成就感……，招招蕴含杀机。

　　中间有些许瑕疵（比如：进门就问您要买点什么是销售大忌；没有通过现场演示/增值服务和需求分析去强调产品综合价值仅靠对手拼价格结果销售成功却利润不高），但是瑕不掩玉，作者绝对是销售高手。

　　但我想说，在IT营销行业里这样的高手不多。

　　因为要给电脑制造商领导品牌的销售人员及其分销系统巡回培训，培训前以顾客身份去店面实地考察，碰到的全是“低手”，销售现场丑态百出，让人啼笑皆非。

　　培训课堂上，我把自己在所谓“金牌店、旗舰店”体验时的种种“遭遇”讲给台下的电脑销售公司老板，大家哄堂大笑之余，脸上带出些凄凉。

　　他们说：

　　 我们也知道销售人员水平不行，又是培训老没用，

　　 我有十几个销售人员，上个月我让他们上台做销售模拟演示，只有两三个金牌销售人员还说的过去，其他大部分人的水平惨不忍睹，跟你今天课堂里讲的遭遇差不多。

　　 这几个历害的金牌销售人员可能很快就跳槽了，唉，该走的没走，不该走的都想走。

　　三、 先固化再优化，让尽量多的销售人员变成高手。

　　假如，所有销售人员都变成高手，那该有多好？

　　内行看门道，文中讲的故事，稍加改编，就是很好的实战培训教材，把销售精英的经验复制下来，不要复制“道”——这东西好看不好用，大多数人学不会。复制“术”，他是怎么迎客的，怎么延长客户的驻店时间的， 客户说“哦，你这里也是XZ的店啊！”说罢就要走的时候他是怎么回答的等等等等，销售高手的语言、行动步骤、分析模板，就是其他同事最好的范本——因为拿来就能用。

　　销售不能照搬？

　　没有错，但是，对众多“低手”来讲，与其让他们见客户胡说八道，不如让他们死记硬背销售话术和销售步骤，——“低手”们照猫画虎也许不能成为高手，但至少看起来像个熟手，也不用担心他们太僵化，他们熟练之后自然会创新，学销售就好像学武功，先是生搬硬套，练基本功打套路，然后才能人剑合一，心中有剑、手中无剑——先固化，再优化。

　　有没有这么玄？销售精英的经验有没有可复制性？

　　绝对有，信手拈来，以文中记载之技巧做教材，以下示例：

　　1、热情迎客，主动行销：　

　　 理论：略

　　 行动&话术：

　　 “人未到，声先到” 隔了五米叫出：“欢迎光临XZ笔记本专卖，您需要什么？”同时，上前相迎。

　　 当客户在别家看时，远远盯着，看客户大概在看什么品牌、型号的电脑，心里策划好他到我们店里我给他推荐哪个产品，以及如何攻击竞争对手的产品缺陷

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