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　　分析结果：

　　1. 联想：SN公司的渠道价格比我们公司和HY公司的都低；

　　2. acer：Ａ型号，HY公司与我们渠道价格不相上下，一旦拼单，根本不会挣钱，B型号为我公司江苏省内独家包销，占绝对优势。

　　3. DELL：A、B产品为我公司主力产品价格有绝对优势，但两家公司均有其他品牌与此配置相当、价格占优的机器。　　

　　初步解决方案：

　　1. 联想：国内第一大品牌，质量、服务都不错，但价格过高，通过转型可将其剔出；

　　2. acer：主力推荐B型号，将A型号价格报穿；

　　3. 在可能的情况下，尽量引导客户回归DELL。

　　实际上，在填写名片上的信息时，我已经将DELL的A型号和联想的价格报穿，市场上绝对没有这样的价格，以吸引顾客回头。　　

　　★5月20日（星期六）

　　下午，吴俊主动打电话给我，并约定下星期一在店里见面，商定具体机型。看来名片上的信息起了作用。

　　★5月22日（星期一）

　　早上10点左右，我正在向一对情侣介绍样机，吴俊如约来到了店里，一起来的还有一男一女。我立刻把这对情侣扔给了店长，起身迎接吴俊。

　　一阵寒暄之后，得知男的叫陈涛，吴俊公司的技术总监，女的叫马芸，公司的会计。看来吴俊今天是要来真的了，连会计都带来了。在起身倒水的空当，我将这一情况告诉了店长。

　　按照先前的计划安排，我首先从吴俊比较中意的联想开刀。在分析了它的所有优点之后，话锋一转，指出它最致命的一点——就是同类产品中，质量、外观、服务都不是最好的，但价格却居高不下，所以，不值。

　　吴俊也同意我的观点，说回去以后仔细一想，联想确实不是最好的选择，现在只在acer和DELL中选择了。如此一来，SN公司就被彻底踢出局了，看来最大的竞争还是来自于HY。

　　接下来，继续acerA、B两种产品的介绍与对比。A、B型号价格相同，但是A型号配置较高，为了节省成本，改了主板，去掉了一些平常用户不怎么使用的接口；B型号所有接口齐全，配置不如A。吴俊和陈涛都倾向于acer的A型号。

　　但是，在最后的报价的时却出现一点小问题。吴俊告诉我，A产品的报价过高，HY公司的报价比我们低300元。

　　我马上把店长抬了出来，简单说了一下情况，并告诉吴俊，我的权限只能到此为止，再低的价格得店长批准。店长立刻表态，以和HY公司同样的价格执行，同时每台机器随机附送总价100多元的清洁套装和笔记本防盗锁（其实进货成本也就30来块钱）。如果选择B产品，价格降400，附送一样的东西。

　　吴总一听很高兴，立刻选择了B产品。但是，陈涛那里却传出了不同的声音，他觉得A比较适合平时的工作。两个人意见相持不下。

　　此时已是临近午饭时间，我提出请几位老总吃个便饭。我准备吃过饭以后再把DELL的产品拿出来，作为最后的杀手锏。

　　我们一行就近选择了一家中档餐馆，席间吴陈两位仍然争论不休，我没有过多插话，仔细想着下午如何把他们的注意力从acer转到DELL。就在快要吃完的时候，吴俊接到一个电话。随后，吴俊说这顿饭他买单。我一听这话，心想完了，肯定是HY的销售人员开出了更好的价格。

　　就要到手的单子我不能就这么丢了，我立刻表示，这顿饭我来买单，条件是请吴总告诉我刚才是不是HY来的电话，如果是，那么他们开出的价格是多少。

　　吴俊很不好意思说，确实是HY公司的销售打来的电话，说他们老总刚刚下飞机，一听这种情况，特批价格，比原来基础，再降150。

　　我心想，又是老一套，我们老总从五一到现在都不知道下了多少回飞机了，你来这一套，我也来。

　　当断立决，我说吴总，再耽搁您几分钟，我打个电话去请示店长，让他去直接找老总批价，我们老总这两天就在南京的店里。立刻打通店长的手机，说了一下情况，他当然知道其中是什么门道。

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