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　　写完后我没有马上把名片给他。“您看了这么多，有特别喜欢吗？毕竟这五款电脑也各有不同嘛。”继续套话，要在有限的时间里掌握更多客户的真实想法。要是写完就把名片给他，那就等于在下逐客令了。因为客户已经得到了最想要的东西，没有再待下去的必要了。

　　这种时候找个座位给他休息很重要，同时，在不强留的客户的前提下，尽量让顾客在店里多停留一些时间。当一个顾客在一个有上百家商铺的商场中漫步时，尤其是大家都卖一样的东西的情况下，他在其中一家停留的时间越长，对这家店的印象也就越深刻。无形中也就减少了在其它店铺停留的时间，减少了询价的次数，也就为自己减少了竞争对手。

　　“我个人比较喜欢联想的这一款，但是价格上有些高……，毕竟不是买一台。”等等，不是买一台！

　　听到这句话，我猛然一惊，心想，这次可是赚到宝了。我很快稳定了自己的情绪，适时说些为客户考虑的话语。

　　“您要是自己用，一台就够了，毕竟和台式机比起来，无论性能还是价格，到底还是不行啊。”我需要更多的信息。

　　“我自己有，是想给底下人配的。今年业务有点多，并且经常外出，没有电脑不方便。所以想给他们配些笔记本电脑……”

　　很快，商场响起了当天营业即将结束的音乐，我想要的信息已经全部到手，还在不经意间得到了意外的信息。

　　“非常荣幸认识您这样成功的企业家，这是我的名片，您需要的信息都在名片背后，有什么需要，无论什么时间，尽管给我打电话。”

　　“另外，你要是方便的话给我留个姓名和联系方式，最近市场价格变动频繁，我们公司还要搞个促销活动，有什么情况我好及时通知您。”听到这些，吴俊留了一张名片给我——江苏省展恒理财顾问有限公司总经理。

　　很多时候，顾客因为怕个人信息的外漏和经常受到销售人员无微不至的关怀，不会轻易把自己的姓名和联系方式留给销售人员。但是没有客户的联系方式，就没有办法对客户进行跟进。所以，我通常都会借助一些手段。

 

　　[把99%当做起点]　　

　　下午简短的交谈都只是一个开始，晚上回家后，我一个人静静地分析了和吴俊所有的谈话。

　　1. 吴俊需要价格在7000-8000的商务电脑，偏重于产品的品牌和售后服务，外观要求稳重；

　　2. 看似不经意地向我透露了是大单采购，但是拿出名片时，名片盒里的下一张名片也是本人的，没有过多和我牵扯价格问题，很有可能是真实买主；

　　3. 吴俊大单采购的意图很可能也告诉了包括HY的其他公司，甚至我们公司第一个接触他的销售人员，接下来的竞争会很激烈；

　　4. 一家公司的老总自己来电子市场为公司采购电脑，却没有其他人陪同，本人很可能对笔记本电脑有一定了解，且在决断上喜欢独断而行。

　　★５月１８日（星期四）

　　早上九点半，我准时拨通吴俊的电话，简短的自报门户后，询问他是否已经定好购买机型，如果没有定好，什么时候再过来看看，我给他做个详细的介绍，并保证无论任何一款电脑价格都不是问题，然后礼貌地挂断了电话。

　　在早上没什么客户的时候，我又和店长认真分析这个顾客。首先我们锁定主要竞争对手为HY和另外一家专营联想的公司SN；然后我列出了这两家公司￥7000-8000之间的所有产品型号，与我公司的产品进行了详细比较。

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