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 “消费者的选择总是受很多因素的干扰，而且这种干扰可能从早到晚都存在。一个人买东西，出门前可能受亲朋好友的干扰，出门后受广告的干扰，在卖场受促销活动的干扰，做决策时受导购人员的干扰，好不容易买下来了还会受售后的干扰。所以，不少人都有类似这样的经历：本来出门前打算买‘小天鹅’洗衣机，结果拉回来的却是‘海尔’。”

——摘自《销售与市场》2006年4月上旬刊营销版

 结合消费者购买行为研究分析，我们可以得出影响购买行为的五种力量：亲朋好友及邻居建议的影响力量、宣传广告的影响力量、促销活动的影响力量、导购人员的影响力量、售后服务的影响力量。

从购买行为发生的顺序来分析，离消费者购买行为越近的影响力量对购买结果的影响力量越强——显然，这不论是从力学原理，还是从管理学理论上来看，都是符合逻辑及规律的。

作为以赢利与满足消费者需求为双重目的的企业来说，有效地分析与运用消费者购买行为与心理，并将之与市场营销活动进行整合互联，将会有效地促进销量的提升与品牌影响力的建立。下图为影响消费者购买行为的五力模型：

 

 力量一，亲朋好友的影响力。

主要包括潜在购买者的亲戚、朋友、邻居等，在这类影响力量中，积极的推荐将会极大地提升潜在购买者的购买意向，而消极的意见则不但会破坏潜在购买者对品牌的印象，还阻碍了潜在消费者购买行为的发生。为此，我们必须找到积极影响这种力量的解决方法。从这种力量的实施主体来看，他可能是公司产品的购买者或使用者，也有可能只是接触者。他们对公司的产品有着不同程度的了解，当潜在购买者有该类产品方面的需求或欲求时，他们便起到了介绍与情感转移的作用。

1、提升产品力。产品力主要包含产品的质量控制能力和产品的创新能力两个方面。亲友力量群体在为潜在购买者提供建议时，大部分对产品有过直接或间接的接触，对产品的相关性能也有较为深刻也许会不全面的理解，产品质量的好坏直接影响到他们对潜在购买者的推荐主动性，所以，优良的产品质量便成了被推荐的重要因素之一。为此，加强对产品质量的监督与控制，不仅有利于产品形象的建立，更有利于企业品牌的建立，为产品建立起很好的口碑传播平台。产品质量提升可以从建立规范、严格的品质管理制度开始，把关产品制造的各道工序，让员工养成不接收不良品、不生产不良品、不放过不良品的“三不”品质控制习惯，并通过优秀品质控制人员评选活动、品质流动红旗等方式提倡与宣传品质文化，奖励对产品质量控制有突出贡献的员工，建立起以品质为核心的产品思想。相信经过半年的认真贯彻执行，产品品质肯定会取得突破性的进展。产品创新能力的提升不仅是企业内部研发部门的事情，也应是营销部门的事情；不仅要求研发部门熟悉产品，更应该了消费者的真实需求；不仅要被动跟随创新，更应主动谋求创新。随着行业竞争者的不断加入，市场上到处充斥着同质化严重的产品，企业的竞争优势也越来越不明显，怎样在市场将产品因素提上核心竞争优势？重点就在于对消费者需求的深入研究和正确引导上。我们可以看到市场上行业领袖们总是能开创出新的“蓝海领域”，引导开始新一轮的消费大潮。

第一，建立起健全科学的产品创新与研发流程。以市场与内部研发创新相结合的方式开展产品创新活动，将不仅有利于产品的后续市场推广，更有利于公司与市场需求的长期吻合。第二，深入了解消费者需求。通过对消费者需求的研究，探寻消费者的潜在需求，按照价值增值的原则，让产品为顾客产生更多的附加价值。第三，产品性能提升。在对消费者需求与竞争对手的分析上，可通过弥补产品原有不足与提升产品性能两个方面进行产品创新。

2、加强口碑宣传。口碑宣传的基础是优良与稳定的产品质量，它是较低成本与较为高效的营销方式之一，通常凭借专业性与公益性活动扩大品牌影响力，还可以适当借用媒体加速传播。在运用口碑传播的同时，可综合运用会员制营销、数据库营销、网络营销及其它传统营销方式刺激亲友影响力对公司产品的传播。

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