由于国家对医药行业加强监管，医药行业面临着营销的再选择：要么打破“潜规则”进行“学术营销”的回归，要么开辟新的销售渠道。在这种情况下，经过初期开拓后被撂荒几年的“社区”重新受宠，不少企业希望对其进行“精耕细作”。
　　独特魅力
　　所谓社区营销，是指医药企业以社区、家属院、大厂矿工会、乡镇街道、村庄为活动单位，采取与目标消费者面对面沟通，一对一服务等多种促销手段，进行宣传、交流与销售相结合的营销方式。
　　社区营销在几年前一度繁荣过。部分药品、保健品企业曾利用大范围、高频率的媒体广告，辅助以社区推广活动，采取貌似专业的专家义诊，进行不计后果的产品功效宣传。这些社区营销的先行者由于采取现场“强力推销”，在“社区”这块领域内很快掘到了第一桶金。但与此同时广大消费者对药品、保健品的信任度也被这些不规范的经营者透支得七零八落。
　　如今社区营销以其独特的魅力再度受到越来越多的企业关注：一是国家加大了对医药购销领域中商业贿赂的打击力度，医药企业在医疗领域的销售已进入了“冬眠”时期。在短暂的“休养生息”后，医药企业在处方药销售方面自然会另辟蹊径；二是随着零售药店进场费用的不断提高，医药企业在药店所赚取的利润越来越薄，尤其是品牌药品。同时在零售终端、特别是大型连锁药品零售企业，一些医药生产企业进行的各种宣传和促销活动也日趋白热化；三是在大中城市，居民居住相对集中，大多数居民的日常生活范围都在社区内和社区附近，有利于企业开展宣传和推广活动。
　　于是越来越多的企业开始了终端战略转移，把推广工作的重点转向了社区终端。
　　两种策略
　　医药企业进行社区营销战略前，首先要明确社区营销的目标：是销售产品，还是提供服务？如果目标是销售药品，那么社区营销就属于“推”的策略；如果把提供服务作为社区营销的目标，那么社区营销就属于“拉”的策略。二者虽然最终目的是一样的（都是增加销售量），但是由于营销定位不同，在实施社区营销的步骤、环节、道具和销售量增长的时间方面都存在着一定的区别。
　　“推”的策略主要适用于OTC药品。医药企业最好与药店或者物业机构联合活动，可以在短时间内迅速提高产品销量。这种形式的社区营销，其主要特征为： 1.现场消费者可以购买产品；2.营销活动缺乏连续性；3.激励消费者加大一次购买药品量；4.现场的造势影响明显和规模比较大。
　　“拉”的策略则主要是针对处方药。这种策略表现为只做知识推广和信息服务的沟通工作，以此达到创建品牌的目的，使消费者熟知产品、认可产品，形成良好的口碑效应，使产品销量上升（这一过程需要一个相对较长时间）。如果与社区卫生机构和物业机构联合活动，效果会更好。社区卫生机构服务的对象主要是社区中的个人及其家庭，包括健康人和病人、就医者和未就医者，且以个人为中心、家庭为单位、社区为范围。以提供服务为目标的社区营销，其主要特征：1.活动现场是不销售药品的；2.营销活动具有连续性；3.以知识和信息服务为主；4.与顾客之间有深度的沟通；5.有维护顾客关系的各种服务措施。

　　无论使用哪种策略，社区营销都需要注意以下几个问题：1.信任。企业应该考虑如何解决人们的信任危机；2.服务质量。企业需要提高服务的诚意；3.人员素质。企业需要培养销售人员的综合素质；4.目标市场。企业应该把品种与小区的人群对接起来；5.方法。企业需要针对不同小区的特点因地制宜。
　　转变趋势
　　1.营销目标由单一促进销售向创建系列品牌转变
　　以“推”的策略是解决企业“促进销售”的问题，而以“拉”的策略则是解决“品牌认知和品牌形象”的问题。在实施社区营销时，企业若是片面地追求销量，其结果往往会导致品牌美誉度、忠诚度等指标的下降，即使短期内产品销售很好，一旦有新竞争者提供更优的产品或服务时，消费者便会转移。在品牌引导消费的今天，社区营销要进行系统的品牌建设，通过提升品牌的知名度，赢得品牌的美誉度，建立品牌的忠诚度，形成有益的品牌联想，这样才能产生良性的销售循环。企业如果能在营销过程中，有效地利用“社区媒体”，并通过一系列的公益活动，则较为容易建立起良好的品牌形象。
　　2.社区活动由企业独立操作向物业、药店、社区卫生机构联合策划转变
　　社区活动是企业社区营销的重要组成部分。社区活动本身就是传播企业信息的绝佳载体。在社区举办提升产品及品牌形象的各种促销活动，可以有效地缩短与潜在目标消费群的距离，让消费者更直接地认识企业，了解产品。以往企业一般是单枪匹马地搞活动，在现阶段这种孤军奋战难以获得成功。企业开展活动要调动居民的参与热情，使品牌在潜移默化中植入人心，就要同社区物业公司、社区卫生机构、药店有着紧密的联系，与其一起共同策划社区活动，开创一个多赢的局面。
　　3.信息传递从产品信息的通道向产品信息的最佳接触点转变
　　营销需要传播，而传播则要通过媒体。社区广告媒体主要包括：社区电梯、社区户外广告牌、社区直投DM，还有楼宇液晶电视，乃至果皮箱、园区座椅等。一般来说，企业在选择媒体时多把注意力聚集在媒体成本上，很少考虑社区及社区受众群体的特征，有的则是不按社区的楼盘价格进行甄别，投放了千篇一律的社区广告，结果是企业产品的目标消费群同社区的受众群体不一致，或者是产品广告的诉求信息与社区受众群体的消费特征相悖，没有达到预期效果。所以在新一轮的社区营销中，企业宜以“信息最佳接触点”的角度，注重广告投放的最佳状态。即保证社区广告媒体指向的“精准性”，在“精准性”的前提下，达到运用的“适应性”。　4.运作方式从粗放式向精细化营销转变以往社区营销本是采取一种粗放式运作。随着涌入社区的企业越来越多，社区空白点越来越少。这时，社区营销成功的关键就在于对目标消费群进行精细化管理。社区的封闭性和住户的集中性，为营销发展奠定了坚实的基础。企业可以通过以下方法开展社区客户管理：一是收集住户的基本资料，二是建立数据库，三是推广活动。以社区住户数据库为依据，通过电话、直邮广告、互联网
等方式将信息有选择、有针对性地传递给目标消费者，并且通过自身的配送体系对部分老病号提供上门服务。