“罩”――加盟商入模

    如果说“规范”在于通过法律途径对加盟商行为进行规范，明确其“背叛”代价，起到“鞭”的作用；那么“罩”则有些“肉”的意思了。

    预想取之，必先予之，这或许是很有道理的表述。连锁经营最大的魔力在于其能够通过复制方式迅速实现规模经营，但前提应是使加盟商进入总部约定的模式，即入模。

    为此，必须具备三个条件：一、一个可以盈利的运营模式；二、可以快速实现模式复制的输出方式；三、完善的加盟网络管控方法，这三个条件是连锁企业“罩住”加盟商，使其入模，防止“背叛”的致胜武器。

    运营模式

    最新颁布的《商业特许经营管理条例》第七条明确规定：特许人从事特许经营活动应当拥有成熟的经营模式，并具备为被特许人持续提供经营指导、技术支持和业务训练等服务的能力；特许人从事特许经营活动应当拥有至少2个直营店，并且经营时间超过1年。

    这一条例明确指出两点：其一、直营店不少于2个，经营时间不短于1年。其目的在于要求经营模式必须成熟稳定；其二、特许人必须具有对被特许人的经营指导、业务训练等能力，即输出方式。

    成熟的经营模式是连锁企业提供给加盟商最具有吸引力的“肉”，也是加盟商可以通过其获得期望利润的来源，这是盟主“予”加盟商的核心，同时也是“取之”的基础。

    另外，这样的一块“肥肉”也不能完全抛于加盟商，否则连锁盟主的价值可能会丧失殆尽；连锁企业在梳理和提炼其经营模式时，对于关系到盈利模式成败的关键，连锁企业应有所保留，以掌控在自己手中。比如：尽管小肥羊在全国各地迅速扩张，但其羊肉、炒料均由总部统一配送。每个门店的核心“配锅师”统一由小肥羊总部训练然后回到店里工作，这样一来，加盟商一旦“背叛”小肥羊，将不会再得到其精选的羊肉和炒料，就算“易帜”也只能是形似而神不似。

    复制方式

    连锁企业拥有的成功盈利模式，应以何种方式向加盟商复制输出，这是“罩”的另一个关键点，最为简单也是最为复杂的方式就是通过训练系统达到这一目的。简单在于训练方式是企业中最为普遍使用的技能传递方式，复杂在于连锁企业的训练系统却完全不同于一般企业的训练方式，它具有自身的复杂性。

    一个完整的连锁企业训练体系是个“5T模型”，包括：训练制度标准（Touchstone）、训练内容（Text）、训练实施（Training）、训练测试考核（Test）、训练完善工具(Tool)。这样的一个“5T”训练体系可以保证加盟商经营、服务实现标准和统一，提升整个加盟网络的竞争力，从而让连锁企业和加盟商实现“双赢”。但如果不小心教多了，则可能产生“养虎为患”，形成“分疆大吏”，最后反戈一击，为自身平添了一个竞争对手。

    因此，在训练内容设置上，即要达到输出效果，又要注意保密，实际上我们经常给连锁企业制作的分级持有的声像及书面训练资料是很有效的选择，即使训练简单日常化，保证输出的效果，又可保密，同时把企业文化渗透于无形，这或许是最有价值的，试想，接受、认同卖当劳文化的加盟商，如何去“跑个新店“出来。

    在训练方式的设置上，如何让加盟商能够学习到东西，又不能够完全学习到真谛。即最理想的状况是，让加盟商知其全部然，不知其全部所以然。麦当劳、肯德鸡流落出来的训练手册资料很多，很多专业人士对此也有研究，但却始终没有人能够再造一个麦当劳、肯德鸡，因素有很多，一个关键因素就是其在训练方式上设置了很多小技巧，该知道的要你知道，没必要知道的就不要知道了！

    监督管控

    运营模式通过复制输出后，连锁企业还必须对加盟商进行管控。“失之毫厘，谬之千里”这句话告诉我们，模式复制过程中或复制之后，加盟商可能和连锁总部之间产生差异，这样的差异足以影响加盟体系的是否稳固，因此必须依靠督导和管控来保证加盟商实现盈利。

    此外，对加盟网络的管控还是防止加盟商出现“叛逃”的有效手段，尽管我们可能无法消灭“叛逃”行为，但在有准备的条件下，连锁企业可能将因加盟商“叛逃”导致的损失降至最低。

    需要提醒的是我们讲的是督导，监督比指导更重要，业内很多连锁企业由于缺乏完善的运营模式与训练系统，往往把“督导”变成“导督”，督导人员以指导经营为主，以此来弥补运营与训练的不足，监督与管控往往缺乏标准与工具，成为了软肋，该做的反而没有做好，运营、训练、督导三边组成的这个“罩”有些变形，自然也就“罩不住”了。

    总体来说，监督管控在于及时的发现加盟商可能出现的“叛逃”，并及时纠正，如果纠正不了也可以降耗。

    如此看来，连锁盟主打造忠诚加盟网络，三字真经“甄、规、罩”的协调全面使用是不可或缺的，进而可以营造特许方与受许方的和谐共赢。

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