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　　你对终端到底了解多少？当你着眼市场为导向的时候，你有没有真正看清市场的脉络所在?从顾客的一个眼神，一句话里，甚至他们的肢体语言里，你又发现了什么？当你和顾客“面对面”，便能察觉到市场的动向所在。

　　成交信号

　　一般情况下，顾客的购买兴趣是“逐渐高涨”的，且在购买时机成熟时，顾客心里活动趋于明朗化，并会通过一些方式表露出来，也就向推销者发出了信号，信号是顾客通过语言、行为、情感表露出来的。需要销售人员及时发现。顾客成交信号可以分为语言信号、行动信号和表情信号三种。

　　1：语言信号

　　当顾客有心购买时，从其语言中可以得到判定，例如，当顾客说：“有现货吗”？这就是表现出来的真正感兴趣迹象，它表明成交时机已到：顾客询问价格时，说明他兴趣极浓，商讨价格时更说明他已经要购买，归纳起来，假如出现下面任何一种情况，那就表明顾客产生了购买意图，成交易如反掌：

　　a：肯定或者赞同

　　b：参考意见

　　c：请教商品的使用方法

　　d：打听有关商品的详细情况

　　e：提出购买细节问题

　　f：提出异议

　　g：和同伴议论产品

　　h：问“要是。。。。。”等类似的问题

　　i：重复问已经问过的问题

　　语言信号的种类很多，有表示欣赏的，有表示询问的，也有表示反对的，应当注意的是，反对意见比较复杂，反对意见中有些是成交的信号，有些则不然，必须具体情况具体分析，只要我们有意捕捉和诱发这些语言信号，就可能顺利交易。

　　2：行为信号

　　a：点头

　　b：前倾、靠近销售者

　　c：触摸产品或者订单

　　d：查看样品、说明书、广告画册等

　　e：顾客放松身体

　　f：不断抚摸头部

　　g：摸胡须或者捋胡须

　　以上动作，或表示顾客想重新考虑所推荐的产品，或是购买决心已定，紧张的“思想斗争”松缓下来。总之，都有可能表示一种“基本接受”的态度。

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