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   家电王国的天空里似乎永远是乌云密布，没有晴朗的日子可言。家电厂家与连锁卖场之间一时剑拔弩张，烽烟四起，一时却又“恭维”对方，互相“抬举”。

    这不，为了显示恭维的“诚意”，12月27日下午，TCL集团董事长兼总裁李东生特意邀请美的、格力、TCL、科龙、格兰仕、志高、康佳、创维、长虹、万家乐等黑白家电巨头召开广东省家电商会第一届第三次常务理事会议暨‘企业国际化、自主创新、提升行业竞争力’峰会，与会人士一直认为，专业电器连锁商场 “霸王条款”太蛮横了，再这样下去，家电企业的日子可不好过了，为了自卫，只能抵制。

    现在都流行礼尚往来，苏宁电器总裁孙为民说，你们太客气了，其实我们是弱势的，受到控制的。20年了，商家都是弱势，未来20年，也许还是弱势。

    是家电厂家用“甜言蜜语”故意麻痹对方，使之成为万矢之的，还是连锁卖场真的不够格受到众星捧月式的“抬举”？

    这一切都不过是一种竞争的手段罢了。商场如战场，三十六计已被演变的千变万化，让我们透过喧嚣、浮躁和层层迷雾，看看真正的主宰者。

    首先，就目前情况来看，虽然论规模，海尔、TCL等众多家电厂家都超过苏宁、国美等连锁卖场，但是从专业家电经销的角度来看，连锁卖场相对占主导地位。如今是一个以客户为中心，体现终端客户价值的时代，而后者直接面对终端市场及消费者，有着产品的市场控制权。如今，一、二级市场已被国美、苏宁、永乐等霸占，家电厂家渐趋博弈劣势。

    同时，国内家电连锁卖场并不存在“泡沫”，中国家电连锁卖场，其市场占有率目前仅占20%—30%，而国外家电连锁卖场的市场占有率都超过70%，美国甚至达到了80%。中国家电卖场距离80%的占有率相差甚远，因此还有很广阔的发展空间，可以继续圈地开店，攻城掠地，前景乐观。

    其次，短短几年间，以国美、苏宁、五星、永乐、大中为代表的家电连锁以迅猛之势横扫全国，成为家电业价值链中最强势的一方，家电连锁企业的高速扩张对家电生产企业的发展也产生了重大影响------- 面对日益强大的连锁家电大卖场，名目繁多的各种进场费用，众多家电厂家已处于一种被动的局面，在家电连锁享受高利润的同时，厂家却忍受着“低利润”甚至 “负利润”之痛。

    虽然，在理论上我们可以认为厂家管生产、商家管流通是一种很好的分工，效率也较高。不过笔者以为，目前这应该还只能是趋势，家电厂家的突破意愿显得异常强烈。因此，家电厂家主动出击，寻求多渠道运作，期望由被动转向主动，应该是未来一段时期的主旋律。

    像格力苦苦修炼，通过增资扩股和提高服务体系来巩固自身股份制区域性销售公司模式，美的全面启动“乡镇空调普及革命”，以及TCL紧锣密鼓筹备其“幸福树”电器连锁卖场全力攻占三四级市场，实际上这是一种以厂家为主导的加盟连锁模式，这也许为正在彷徨的家电厂家指明了前进的方向。

    第三，虽然目前家电连锁卖场有一定的优势，但是，繁华的背后，更应该引起我们更多的思考：

    1、就拿国美来说，2001-2004年,国美电器其他业务利润伴随着主营业务收入的增长而快速增长,且增速远高于主营业务收入增幅，国美电器2002年其他业务利润增长率达249.33%,是其主营业务收入增长率的3.51倍；到2004年,国美电器其他业务利润增长率虽滑落至64.5%,但仍是其主营业务收入增长率的1.83倍。

    公告显示,2001-2004年国美电器其他业务利润在净利润中所占份额均超过100%；这意味着如果没有其他业务利润,国美电器实际上将是亏损的。　

    所谓的其他业务收入实际上就是国美向供应商收取的各种费用，难怪有人惊呼，国美电器成了黄光裕的提款机，国美电器是一种“类金融”的组织，不过连锁模式本身就具备广大的资本运作空间，也属平常。

    国美、苏宁的盈利模式是什么？据有关人士分析：他们的利润主要来源于供应商的返利和通道费，同时，国美、苏宁正在大肆侵占供应商资金进行“无成本融资”。问题是别人的钱总是不好拿的，他们的消化系统也面临着考验。

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