第三章  在娃哈哈与狂人一起比稿

不论是广告人，还是策划人，都有一个共同的特点，那就是狂。

在广告策划人的眼里，他们认为自己就是最值得社会关注的人物，也因为这个原因，他们自我个性张扬，唯恐天下不知道他的存在，同时在他们心里是不能容别人一席之地的，记得我负责这个策划公司是九五年，杭城的广告正在向上发展，并且开始向正规化阶段步入，这与我后来到新疆从事广告创业的环境是两个概念，杭城广告策划业当时已具备一定的规范性，也因为广告正规化的初步形成，杭城广告策划界就开始互相火拼，但作为我们这样的公司却没有感到竞争有多么的激烈，这跟我们公司做的业务定位有着直接的关系，我们做的几乎全是地市级以下的项目，有的还是乡镇企业的，与杭城的广告策划界没有真正地打过太多的交道，但是我们AE的一个单子，却让我不得不与杭城的大小广告策划公司争客户，也因为这一次的争斗，培养了我现在这种从来不怕任何挤压竞争的倔强的性格。

1、比稿时认识宗庆后

我原来不知道AE是做什么的，所以当公司的行政总监告诉我AE就是客户代表，是客户与广告公司之间起到桥梁沟通作用的人物，我想这不就是业务员吗？但广告界却非得要把本来比较简单的东西复杂化，这也是广告策划挣钱的主要方法，要是我们越简单，那么客户觉得他自己就可以做，这样我们还有什么饭可以吃呀？

因此，明明是一个简单的促销方案，在策划人手里就会变成一个神秘而又复杂的东西。

曾经听一个国内知名专家说过这样一句话，我认为是对这个行业的最好概括：教授是把简单的东西复杂化，工程师是把最复杂的问题简单化。

我们这个AE是个女孩，二十二岁，工作绝对敬业，这也是江浙女子天生最优秀的个性特点，我特别喜欢用江浙一带的人，这些人都有一个共同的特点，就是不会偷懒，凡是老板布置的工作肯定会不折不扣地完成。不会像有些地方出来的人，在表面上会对你应付的很好，而实际的工作表现就是拿着公司的工资在家里喝鸡汤，看电视（这可是一位知名企业家经常对他的员工所说的话），这个AE叫梅梅，才来一个多月，广告策划对于她来说是很陌生的，但是却因为不懂而无所顾忌，放大胆子谈了一个知名企业的单子，那就是娃哈哈，单子的主要内容是搞市场调研。

娃哈哈当时的儿童奶制品市场竞争相当激烈，来自本土的金义品牌和外来的乐百氏品牌，更可怕的是不知什么时候，其它牌子的儿童奶制品一夜之间占领了全国主要城市零售市场的50%的江山。

为了更有利地占领儿童奶品市场，需要在全国搞一个专业的奶制品市场调研，原先一直是一家国外公司给娃哈哈做的，但是外国公司有一个最大的毛病让娃哈哈不能接受，外国公司对于市场调查除了数据就是数据，有时因为数据的无可比性，或是数据的无指导性，给娃哈哈造成了很多市场判断失误，同时也让宗庆后在儿童奶的市场决策中，吃了不少的亏。

娃哈哈打广州市场就是一个很好的例子，外国公司拿到宗庆后眼前的全是数字数据和数据图例，但调查公司对于数据没有进行选择性的分析，虽然所有的数据用了先进的SPSS系统进行解析，但那是定量的，却并不是定性的。而中国市场需要大量的定性分析，要是缺少定性的分析，就会给决策造成错觉，这就是外国咨询公司进入中国水土不服的原因之一。广东市场造成首次战役出师不利，就是因为外国公司的定量数据迷惑了娃哈哈对定性市场的忽略考虑，结果一上战场，投入数千万，却没有得到像定量数据所说的市场份额，使娃哈哈不得不暂时退出广东市场。

为了更好地有目的地切入市场，让定量的数据能够在足够的定性分析情况下来支持定量数据的解释，做到市场的可比性与优劣势相对有一个明晰的参考，不至于再走更多的弯路，为此，娃哈哈方面就一直想找一个本土的公司做市场调研。

梅梅就是在这种背景下获得了这个单子，而这个单子不仅仅是我们一家，还有六家公司同时在竞争，也就是说谁的计划做得好，谁就获得这个单子。

在开策划会议时，我们的策划总监（我们没有调研部）说一定要去争一次，并把麦肯锡、浙广等说得一无是处，而只有他才是救世主一样。对于这种情况我还是第一次感受到，我想做生意大家都不容易，人家有人家的特点，我们有我们的优势，千万不能把人家说的一分不值，要是真的是这样，那么人家活了几十年，难道白活了？更何况许多企业对这些咨询公司还是相当认可与尊重，反过来看看我们可是什么长处也没有呀，我们从来没有做过市场调研，更没有服务过这样大企业的经验，只能是夹着尾巴做人。为此，我把策划总监说了一顿，策划总监很是不高兴，差点提出辞职，我当时想，不就提出一个不同意见而已，怎么会搞到非要离职的地步，这是一种不成熟的体现？如果换了平时，我会马上同意辞职的，因为我这个人最容不得不能听取别人意见的人，但现在公司缺乏人才，只能把气又吞回到肚里，经过我好说歹说，又是请吃饭，又是道歉，终于把他留了下来。

当时我觉得我的自尊受到了极大的打击，我发誓，要是公司做到一定规模时，一定要用更科学的方法，把这种策划人的疯狂行为给引导到更为成熟、更为科学的方向上去。

我心里很想做这一单，但面对的竞争者都比我们厉害。我想了好长时间，无论从哪一个方面都没有自己的一点优势，公司没有一个懂调研程序的，更没有什么营销师、分析师、统计师等专业人员，就是拿下这个单子，也没有办法执行下去。反过来再一想，这可是个七十万元的大单子呀，一单就可以养活我们公司所有人员一年时间，这时，我看到梅梅一个下午来了四趟办公室，走进来并没有跟我说一句话，而是不断地给我的杯子里倒水，每一次听到倒水的声音，我就象听到了梅梅平时那种天真可爱的笑语声，老觉得梅梅虽然涉世不深，但她身上那种精神，真是值得公司所有人学习。回过头说，就是做，对于公司也没有多大的损失，不就是前期多花点精力吗？反而会给我们带来许多我们原来没有实践过的经验。特别是作为领导，关键时刻不能打击梅梅的积极性呀，要是有了这样的恐惧心理，我们以后怎么面对所有的客户？

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