第四章 爱你总是那么难

做策划其实是很累的事情，有人说策划就像一个医生，救企业于危难之中；有人说策划就像一棵风中的草，东风来时西边倒，没有给自己定向的时候；更有人说，策划就是企业家手里的一种工具，或者说是一种玩物，他想怎么玩就怎么玩；到最后，策划就像一个算命先生，只要稍一算错，那就一文不值。

不管有多少说法，也不论有多少的看法，只有一点是正确的，策划人就是把机会告诉别人，而把苦难留给自己；把聪明教给别人，把遗憾留给自己。

    有人说策划公司爱企业总是难开口，我怎么觉得，爱你真的是那么难。

1、给谈判找理由

自从这个案子后，我们公司的大部分员工有了相当的士气，使我们的业务迅速扩大，所接的营销策划方案越来越多。我算了一下，要是这种态势保持到年底，我们今年向文化局上交二十万元是一点问题都没有，可能还是大头变小头了，这样我们可以有更多的资金进一步向深度专业发展。

但会计一直在我耳边嘀咕说，原来公司还存有六笔应收帐单，加起来也有三十多万元，要是再不收回来，没办法向文化局交账了。是啊，像这样的帐最好是搞清楚，不然到最后搞不好以为是我们从中做了什么手脚，到那时，就是你有一千张嘴也说不清楚。

没有办法，我让出纳去对方单位要过几次帐，但结果不是老总换了，就是说了我们公司这样不行，那样不行的一大堆理由，最后搞得我们的财务人员每次都是灰溜溜地从人家公司出来，甚至有一个企业看着我们的出纳长得漂亮，性感十足，就跟出纳说：要想付钱可以，只要你陪我一起到广东出差一个月，我不但把原来的钱给你们，我还可以把业务让给你们做。出纳听到这些话，忍着心中的屈辱，回到公司，朝着我两行眼泪就唰唰地流了下来。

我知道，我们这个行业是一个寄生行业，要是没有企业这棵树，就没有我们咨询公司这根滕。像这样的行为在我们这个行业不可能不碰到，所以有时就是再气愤也只能在家里发发火，出出气。从这件事中，我给公司立了一个规矩，任何一个策划案子，要是不给钱，作为一种服务的礼节，只能到出具策划大纲这一步，其它任何一张纸都不能给企业提供，把损失降到最低，但不管怎么防范，我们还是做了一件令我想不到的事情，十多年过去了，让我一直不能忘记。

我平时行事特别小心，一般的方案还是要等到钱到后才能全部提供客户，大家可能都知道，我们要是第一次把方案全部做好了，那是挣不上钱的，客户一看营销天机全部在手里，没有一家企业愿意再出这笔冤枉钱的，所以我们一般不这样，都是从营销大纲到执行初步细案再到执行细案，这样钱就可以全部拿上。

但是有一件事让我到现在还是记忆犹新，客户为了钱，却弄巧成拙，险些把市场葬送掉。

有一个浙江萧山的客户，是做保健品的，那个时候保健品在市场中还是有相当的销售力， 有道是“广告一打，黄金万两”。但是由于这家公司从来没有经营过保健品，对于保健品市场的运作真是一窍不通，不是以销定产，而是以产定销，大批的保健品生产出来后，躺在仓库里卖不出来，让老总们看着天天干着急，时间一长，不管三七二十一，也没有叫么策划公司进行专业策划，只是叫了当地电视台，随便拍摄了一支广告片，就先在当地萧山市里开始大面积投入广告，原以为广告一出来，产品就会源源不断地销售出去，然而广告打了三个月，销量倒是有了一点提升，结果并没有起到他们想像的效果，按照这样的情况销售下去，光仓库里的产品就需要卖上两年时间，而这些产品的保质期却只有十八个月，一年后，这些产品就将成为一堆垃圾。

这是一个保健品的单子，做保健品我是第一次，而且还是一个与蜂蜜有关的产品，那时胡庆余堂的双宝素在江浙沪一带都卖疯掉了，刚刚富裕起来的老百姓，第一个想到的就是补补身子，而且当地人对于养身健体已经成为一种传统习惯，到了冬天要是不进补，那就会觉得这个人很奇怪，一到春节，只要是当女婿的，就得给丈人、丈母送保健品，这就是江浙沪一带民风的特点。我记得每年春节一到，胡庆余堂的双宝素是当地老百姓衡量下辈儿女一种孝顺和规格的标准，要是没有双宝素，那么这个女婿就会让左邻右舍看不起，要是这一家老人生了三个女儿，其他人都给丈人丈母买了，而其中一个没有买，那这一年这个女婿可就难过了。正由于这样一个民风特点，造就当地许多企业全面向保健品行业进军，这个保健品企业就是在这样的环境中诞生的。

我们与这家公司的合作是在谈判桌上斗智斗勇，通过许多轮的洽谈才成功的。

讲到这里，我不得不插上这么一段与这个案子有关，但也无关的曲子。

我一直对于公司的会议室特别讲究，认为一个营销策划公司如果没有一个像样的会议室，那要是谈判，就不会有那种感觉，后来到西北从事这个工作时，一家公司让我去出任副总，到了那里以后，一看广告公司装修的很气派，但是却没一个会议室，每次谈判就在老总的办公室，坐在沙发上谈，事情没有谈完，客户就觉得很累，很困，提不起客户的兴趣与精神，给成功谈判带来了相当大的障碍。同样，作为主要谈判者坐在沙发里，由于与客户有同样的感觉，就不能集中精力去谈。我提了几次，老总就是不愿意出钱搞会议室，我就为此事而辞职，后来每到一家公司打工，问对方的第一个问题就是公司有没有会议室，要是没有，我就拒绝成为这些公司的邀请。

我为什么对会议室有那么高的要求，是因为谈判是一种艺术，需要用一种环境的氛围来营造它，一个人要是长时间在沙发上坐着，很快就会疲劳的，为什么有些人靠在沙发上不到五分钟就想睡觉，想睡觉的人能听你那滔滔不绝的言语吗？一个很困的人会全力去听你那激情飞扬的报告和提案吗？
我记忆最深的就是一次我去深圳，谈一个饮料产品，我为这个饮料的前景市场进行大量的分析准备，做了一套PPT，跟客户提前三天约好，还再三强调要求对方在洽谈时最好在会议室，结果约见那一天，会议室让对方营销总监开完会后随手把门锁住了，并把钥匙带带在了身边，这下可好，我们只能在老总的办公室里谈判，当我把投影仪装好，讲了还不到十分钟，老总躺在老板椅里就开始感觉眼皮很重，往下搭拉了，而我知道，我的文字表达水平绝对一流，结果我用了许多方法，其效果很差，我觉得对方老总有种很不尊重我的感觉。

如果要是在谈判桌上，同样的气氛，老总总不会把老板椅搬到会议桌边，这样会影响老总的整个形象，没有了老板椅，也就不可能老总把头埋进椅子里，也就不会困得最后受不了，那天，我谈的很累，也想睡觉，所以把市场情况一说完，就回到宾馆一头倒在床上，大睡了两个小时。

准备了好长时间的这桩生意，因为一场谈判场地的不和谐，最后把生意谈砸了。

从此以后，我出去谈判要是对方没有准备好，我会扭头就走，而我最低的条件就是最少有一个桌子，大家坐在一起，这样气氛可能因为平等而谈得更好一些。

于是，我在全国只要建立一个办事处，一定花大价钱把会议室搞得非常漂亮，让我们客户到了这里有一种压力感和一种专业感，因为其它地方要体现专业实力，除了几台电脑外，真是没有更合适的东西来体现了，而双蜂素的调研成功合作，就是因为规范的谈判形象，给客户留下了深刻的印象。

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