第六章  谈判就是一场没有硝烟的战争

策划总监是一个二十五岁的小伙子，做过三年的市场，特别喜欢说他做成功的那几个产品，虽然没有什么精到之处，却也透露出几份策划人的灵气。

小伙子姓李，名志良，我一般不称他大名，叫他为阿良。

在我们公司里，我为什么会起用他为策划总监呢？是他为公司做了两件事情，第一件事情是设计了一套科学的谈判方法；第二件事情是有机地把营销传播与营销执行形成一个整合体，也因为这个原因，我在每次的营销演讲当中总是把整合营销与别人说的不一样，其中中国有几个大师级的人物，对于我的整合营销理论大加鞭挞，并认为那是我对整合营销传播的有意歪曲，但我还是这样认为我的理论是对的。

1、你需要一张谈判桌

我觉得中国的市场整合，应当用中国的特点来处理并加以总结，不可能把人家的4C搬过来就是圣经，就不能改变，就不能从其它一个层面去理解。阿良在这一观点上一直是我的支持者，其实说白了，要是没有他的现身说法，可能我不会去总结这么一个本来可以让别人去总结的理论。
说到第一件事，阿良把我们公司的谈判方式进行了改革，我想这也是我们目前中国咨询业可能大多数需要进行改变的一种科学的谈判模式。

我们以往谈判，都是AE有了客户，就把情况向客户总监进行汇报，然后客户总监会分配给AE一个策划师陪着，就到企业那边进行谈判，说谈判，那也是最为原始的，去听一听企业方的想法和意见，回来后做一个策划方案，由策划总监审核后，再把方案递交给企业有关人员。还有一些公司更是可笑，我的朋友就是典型中的一个，他是一家咨询公司的老总，我每次到他那里去，总是忙得不行，大部分时间到客户那儿去谈判去了，回来时，总是带着一丝的愤怒重重地坐在老板椅上。问他怎么样，他永远都是说有戏，但每次到我们公司时，一问到客户问题时，却总是说企业是什么玩艺儿，老子三个舌头都谈烂了，却让我做了一个包装设计，这还不算，就那个包装，还得跑上几十趟，最后一算，连走路钱都赚不回来。这样的谈判结果，其成功率肯定就是这样一点回报，有时，我们的老总为了给自己一点的安慰，总是把谈判结果想得很好，以此来提高自己的自信心。我想这种自欺欺人的行为不管是谁，都可能碰到，但却没有想过去改变它。这也养成了咨询公司中的其他内部人员，有时对老总并没有多大的信任感，老是觉得自己的工作好象是苍蝇爬在窗台上——有光明没希望。一年到头把人搞得累得不行，有个星期天也是休息的不安宁，到年底一看，谈判了一、二百场，但成为真正客户的却只有一、两个，而且还是个小单子。于是有些老总认为这样的路子走不通，就开始通过回扣、吃喝、行贿等手段，来解决咨询业的生存问题，到最后咨询公司专业水准越来越差，企业与咨询公司之间的信任距离也是越拉越大。

有一些小公司，只有一两个人，但是每年过得比那些大公司都要舒服。你说他有专业吗？没有，你说他有特点吗？没有，但他就是可以大把大把地把钱搞进来。我们对面的公司就是这样的，有一次对面老总到我这儿来求我一件事情，让我帮他出个策划方案，我觉得很奇怪，问他你不是有策划师吗？他不好意思说，他们根本就没有，需要策划时，就让他的业界哥们去做，成了就给钱。他们自己从来就没有出过方案，但每次方案都会通过，钱当然也是不会少的。我后来一了解，原来，这个公司只有一个客户，这个客户是个国营企业，做电器的，管企划的人就是老总自己，什么大小的事都是老总说了算，而老总又是一个大黑手，来者不拒，只要有钱，看钱多少，多了，就给你做个大的单子，要是钱少，就给你搞点小东西做做。所以我们的邻居公司，干脆来了个好处对半分，只要你给我活，我就干，干完了有你的一半也有我的一半。这下可好，企业老总可高兴了，凡是有活就让他干，有时甚至把营销部门的表格也让广告公司去复印，而企业的办公设备宁愿空着。

这就是咨询业的路是路，桥是桥，各归东西，自有自的活法。

话又说回来，大部分企业还是好的，大部分咨询公司对于这些行为也是不屑一顾的，有些企业在这方面做得很正规，一到每年的十月份，就会请咨询公司来为下一个年度的工作作出全面的策划和咨询。而作为那些标准的咨询公司为了得到社会和企业的认可，宁可饿肚子，也不会出卖自己的另一面，时刻有着为企业做出一番惊天动地的事业的准备。

要想做一番惊天动地的事情，那就离不开沟通，离不开谈判，咨询公司最大的工作量就是沟通与谈判。因为没有沟通就不会有方案，没有沟通就不会成为生意。沟通就需要谈判。阿良虽然只有是个毛头小伙子，但在谈判桌上却有过无数次的风吐云吞，并从中得到了许多谈判真谛，他认为：谈判就是谁先把谁压倒，主动就是一种胜利。

而要做到这一点并不是一件容易的事，这就需要策划，要是没有策划，没有预先的准备，你要想通过谈判来压倒对方，成功的机率很小。

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