这几年来，我一直在研究，中国的小企业几十万家，但是真正从小企业变成大中企业的，几乎是可怜巴巴的几家，其中大部分企业都会在市场的浪潮中因为各种原因倒了下来，特别是那些手里有着非常不错好产品的小企业，苦于没有资金进入市场，苦于没有营销终端开发能力，最后，在夹缝中生存，一不小心踩空，掉进深渊。

确实，在我们接触的小企业中，如果用传统营销的方式让小企业进入市场，难点有三：一是进入传统市场需要大量的资金，少则几十万元，多则上百万，上千万，小企业根本无从谈起，浙江有一家营养品小企业，其营养品的价值很高，对于糖尿病的降血糖有着特到的功效，但产品出来了，却没有市场导入资金，最后不得不把配方卖给一家保健品大企业，但大企业又不把当会事，把配方放在档案库里面，成为了一件被遗弃的产品。

二是进入终端市场难，终端门槛只为大中型企业开着，小企业在进入终端市场几乎等于上刑场，接受许多不合理的条约，还不一定进得了大型卖场。二三类终端整体销售量非常小，就是有一定量，但要解决品牌问题，更何况有些产品不是二三类终端目标市场，进去了也是死，小企业在传统市场的选择上难上加难，只能靠招商来解决，但现在的经销商不可能为小企业服务，即使代理了，也不会好好地做，形成好产品在市场中恶性循环。有些小企业急于让产品上市场，放宽了入市政策，在二三类终端赊留铺货，最后形成死帐、呆帐无法解决，本来缺乏资金的小企业更是雪上加霜。

三是小企业也想给新产品做点广告，但连生产资金都成问题，更不会考虑宣传费用，特别是全新产品，只能靠老板自己一拍脑袋搞点小促销，叫策划机构进行产品市场整合，老总们想也没有想过，就是想了，也没有钱支付那么一笔策划费用。只能靠自然走量，时间一长，销量不好，就是二三类终端也会让你退货回企业。

在这样的环境下，许多小企业开始走其它营销路子，有的暗暗地走直销路子，通过人介绍人，或高额回报来解决营销问题，但企业与产品的知名度太低，最后还是在半路上损枪折兵，还天天让有关部分当老鼠来打，拼到最后家空房绝，连怎么壮烈牺牲都不知道。

有的企业看人家走特许加盟的营销模式，费用不高，效果还错，就开始效仿这些企业，但选址招商又成为这些小企业最大的一个瓶颈，还有加盟商对企业的信任度也是制约这种模式的一个重要原因，到最后，大部分也死得惨不忍睹，有一个朋友，自己研发了五个产品，还有二十万元的资金，决定做特许加盟，为了能够让加盟商相信，他自己花了近十万元搞了一家样板店，整个销售还能过得过去，但许多加盟商一看是他自己开的样板店，其信任度不高，半年没有一个加盟商加入，后来他贴钱，让别人搞了另一个加盟店，由于选址出问题，结果加盟商十句话中九句透露着不好的语言，其它想加盟的加盟商，听了后没有信心，最后只能靠自己一家店苦苦支撑着。

那么什么样的路子，才能让小企业中的好产品走向市场，并能很快地在市场中占有一席之地呢？

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